RFP 입찰 실패는 누구에게나 찾아옵니다. 하지만 이를 단순한 좌절로 끝내지 않고 체계적인 분석과 개선 전략으로 전환한다면, 다음 기회에서 승률을 1.8배 이상 높일 수 있습니다. 2025년 현재, AI 기술 필수화와 데이터 기반 제안이 대세로 자리 잡은 RFP 시장에서 실패 사례를 학습 기회로 삼는 구체적인 방법을 소개합니다. 95%의 AI 프로젝트가 실패하는 현실 속에서, 우리는 어떻게 5%의 성공 사례에 들어갈 수 있을까요?
RFP(Request for Proposal, 제안요청서)는 발주처가 프로젝트 수행 업체를 선정하기 위해 제시하는 공식 문서입니다.
쉽게 말해, 클라이언트가 "이런 프로젝트를 진행하고 싶은데, 누가 잘할 수 있나요?"라고 물어보는 것이죠.
많은 분들이 RFP 탈락을 개인적인 실패로 받아들이지만, 실은 가장 값진 피드백을 무료로 받는 기회입니다.
발주처는 여러분의 제안서를 꼼꼼히 검토하고, 경쟁사와 비교하며, 구체적인 평가를 진행했습니다. 이보다 정확한 시장 분석 자료가 어디 있을까요?
2025년 현재, 교육 분야만 봐도 입찰 규모가 2020년 4조 원에서 16조 7천억 원으로 4배 이상 급증했습니다.
시장은 커지고 있지만, 경쟁도 치열해지고 있습니다.
이런 환경에서 한 번의 실패를 제대로 분석하고 개선한다면, 다음 기회에서 승률을 극적으로 높일 수 있습니다.
"AI를 활용하겠습니다"라는 말만으로는 부족합니다.
2025년 RFP에서는 다음을 구체적으로 요구합니다:
실제로 AI 프로젝트의 약 95%가 실제 배포 단계에서 실패한다는 통계가 있습니다.
발주처는 이 사실을 알고 있기에, 더욱 구체적이고 현실적인 제안을 원합니다.
"풍부한 경험이 있습니다", "최고의 퀄리티를 보장합니다" 같은 표현은 이제 통하지 않습니다.
대신 이렇게 말해야 합니다:
데이터 기반 제안서는 감성 중심 제안서보다 승률이 1.8배 높습니다.
숫자는 거짓말을 하지 않으며, 신뢰를 만듭니다.
ESG(Environmental, Social, Governance)는 환경, 사회, 지배구조를 의미합니다.
"친환경 프로젝트를 지향합니다"라는 한 줄로는 부족합니다.
구체적으로 제시해야 합니다:
작은 실천이라도 구체적으로 보여주는 것이 핵심입니다.
2025년에는 개인정보보호법이 더욱 강화되었고, AI 환경에서의 리스크 관리가 새로운 평가 지표로 추가되었습니다.
"보안에 만전을 기하겠습니다"가 아니라, 구체적인 보안 프로토콜과 인증 내역을 제시해야 합니다.
시간이 지나면 기억이 흐려집니다. 결과 발표 후 1주일 이내에 반드시 실행하세요.
발주처에 공식 문의하기 - 이메일로 정중하게 피드백을 요청하세요 - "향후 제안서 개선을 위해 조언을 구합니다"라는 태도로 접근 - 전화보다는 서면으로 남기는 것이 좋습니다
제3자에게 제안서 검토 받기 - 팀 내부가 아닌 외부 전문가의 시선으로 보기 - 같은 업계 동료나 멘토에게 솔직한 의견 구하기
평가표 역분석하기 - RFP에 제시된 평가 항목별로 자체 점수 매기기 - 어떤 항목에서 점수가 낮았을지 추정하기
실제 사례: 한 마케팅 에이전시는 발주처 피드백에서 "전략은 좋았으나 실행 경험이 부족해 보였다"는 의견을 받았습니다. 이를 바탕으로 다음 제안서에는 단계별 실행 일정과 과거 프로젝트 상세 케이스 스터디를 추가했고, 3개월 후 유사 RFP에서 수주에 성공했습니다.
이제 내부적으로 철저히 해부할 시간입니다.
제안서 내용 측면
제안서 형식 측면
프로세스 측면
여러분만 RFP에 참여한 것이 아닙니다.
경쟁사는 무엇을 다르게 했을까요?
수주사 조사하기 - 공개된 정보로 수주사의 강점 파악 - 그들의 웹사이트, 포트폴리오, 수상 이력 확인
업계 트렌드 파악하기 - 최근 6개월간 유사 프로젝트의 수주 패턴 분석 - 어떤 키워드가 자주 등장하는가? (AI, 데이터 분석, 애자일 등)
가격 경쟁력 점검하기 - 우리의 견적이 시장 대비 적절했는가? - 가격 대비 가치(Value for Money)를 충분히 설명했는가?
분석만으로는 부족합니다. 구체적인 실행 계획을 세워야 합니다.
문서화가 핵심입니다.
Excel이나 Notion에 액션 아이템, 담당자, 마감일, 진행 상태를 정리하세요.
마지막 단계는 실제 적용과 지속적인 개선입니다.
제안서 작성 체크리스트 업데이트 - 이번 실패에서 배운 교훈을 체크리스트에 추가 - 예: "AI 적용 시 백업 플랜 포함했는가?"
팀 전체와 공유하기 - 실패 사례와 개선 방안을 팀 미팅에서 발표 - 같은 실수를 반복하지 않도록 집단 학습
정기적인 회고 시스템 구축 - 분기별로 RFP 성공/실패 사례 검토 - 승률 변화 추적 및 개선 효과 측정
AI 도구 활용하되 맹신하지 않기 - ChatGPT, Notion AI 등으로 초안 작성 시간 단축 - 하지만 반드시 전문가의 검토와 수정 거치기 - AI는 도구일 뿐, 최종 책임은 사람에게 있습니다
상황: 모 교육청의 디지털 학습 플랫폼 구축 프로젝트 (15억 원 규모)
1차 실패 원인:
개선 사항:
결과: 3개월 후 유사한 RFP에서 2위 업체와 5점 차이로 수주 성공
상황: 대기업 계열사의 리브랜딩 프로젝트 (8억 원 규모)
1차 실패 원인:
개선 사항:
결과: 6개월 후 다른 계열사 RFP에서 1순위 선정
A: 발주처가 공식적으로 피드백을 제공하지 않는 경우가 많습니다. 이럴 때는:
가장 중요한 것은 객관적인 자체 평가입니다.
A: 가능합니다. 중요한 것은 솔직함과 학습 의지입니다.
발주처는 완벽한 AI 전문가보다 현실적이고 실행 가능한 제안을 선호합니다.
A: 데이터가 없다면 만들어야 합니다.
시작이 반입니다. 지금부터라도 모든 프로젝트의 성과를 정량화하세요.
A: 가격 경쟁에서 벗어나는 것이 해답입니다.
가장 싼 업체가 아니라 가장 가치 있는 업체가 되어야 합니다.
A: 프로젝트 규모에 따라 다르지만, 일반적인 가이드라인은:
단, 단순히 시간만 투자한다고 좋은 제안서가 나오는 것은 아닙니다.
체계적인 프로세스와 팀 협업이 더 중요합니다.
발주처가 프로젝트 수행 업체를 선정하기 위해 사업 내용, 요구사항, 평가 기준 등을 담아 배포하는 공식 문서입니다. 쉽게 말해 "이런 프로젝트를 하고 싶은데, 어떻게 할 수 있는지 제안해 주세요"라는 요청서입니다.
인공지능 기술을 활용한 프로젝트 중 실제로 상용화되어 운영되는 비율이 매우 낮다는 통계입니다. 2025년 기준 약 95%의 AI 프로젝트가 실제 배포 단계에서 실패하는데, 이는 기술적 한계, 데이터 부족, 비용 문제 등 다양한 원인 때문입니다.
주관적인 표현("최고", "풍부한 경험" 등) 대신 구체적인 수치와 통계(전환율, ROI, 만족도 등)로 제안 내용을 뒷받침하는 제안서입니다. 2025년 현재 감성 중심 제안서보다 승률이 1.8배 높다는 연구 결과가 있습니다.
환경(Environmental), 사회(Social), 지배구조(Governance)의 약자로, 기업의 비재무적 성과를 평가하는 기준입니다. 2025년 RFP에서는 단순한 수익성을 넘어 지속가능성과 사회적 책임을 중요하게 평가합니다.
투자한 비용 대비 얼마나 수익을 냈는지를 나타내는 지표입니다. 예를 들어 1억 원을 투자해서 1억 5천만 원의 수익을 냈다면 ROI는 50%입니다. RFP에서는 프로젝트 투자 대비 기대 효과를 ROI로 제시하면 설득력이 높아집니다.
소프트웨어 개발 방법론 중 하나로, 큰 프로젝트를 작은 단위로 나누어 빠르게 개발하고 피드백을 반영하는 방식입니다. 2025년 RFP에서는 전통적인 폭포수 모델보다 유연한 애자일 방식을 선호하는 추세입니다.
과거에 진행한 프로젝트의 배경, 과정, 결과, 학습한 점 등을 상세히 기록한 문서입니다. RFP 제안서에 구체적인 케이스 스터디를 포함하면 실행 능력을 입증할 수 있어 신뢰도가 크게 높아집니다.
주요 계획이 실패했을 때를 대비한 대안 계획입니다. 특히 AI 프로젝트처럼 불확실성이 높은 경우, "AI가 작동하지 않으면 어떻게 할 것인가"에 대한 백업 플랜을 제시하는 것이 필수입니다.
지금까지 RFP 실패를 성공의 디딤돌로 만드는 5단계 전략을 살펴보았습니다.
핵심 요점을 정리하면:
한 번의 실패가 두렵다면, 이렇게 생각해보세요.
"이번 실패는 다음 성공을 위한 값비싼 수업료였다."
실제로 많은 성공적인 에이전시들이 초기에 수십 번의 RFP 탈락을 경험했습니다.
하지만 그들은 포기하지 않았고, 매번 배우고 개선했습니다.
그 결과, 현재는 높은 수주율과 안정적인 사업 성장을 이루고 있습니다.
에이달(ADALL)은 10년 이상의 디지털 마케팅 및 프로젝트 수행 경험을 바탕으로, 고객사의 RFP 제안서 작성과 전략 수립을 지원합니다.
저희는 단순히 제안서를 작성해 드리는 것이 아니라:
여러분의 다음 RFP 성공을 위한 파트너가 되어드리겠습니다.
RFP 제안서 준비가 막막하신가요? 과거 탈락 사유를 분석하고 싶으신가요?
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에이달 (ADALL)
여러분의 성공적인 RFP 수주를 응원합니다!
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