RFP 제안서에서 예산 산정은 수주 성패를 가르는 결정적 요소입니다. 너무 높으면 탈락하고, 너무 낮으면 손해를 보는 딜레마 속에서 많은 마케팅 에이전시가 고민합니다. 이 글에서는 10년간 수백 건의 제안서를 작성하며 터득한 적정 견적 산출 노하우를 5단계로 나눠 소개합니다. 클라이언트 예산 범위 파악부터 경쟁사 분석, 원가 계산, 협상 여력 확보까지 실전에서 바로 적용 가능한 전략을 확인하세요.
제안서를 쓸 때 가장 머리 아픈 부분이 바로 견적서입니다.
"이 프로젝트에 얼마를 써야 적당할까?" "우리 견적이 너무 비싸서 떨어지는 건 아닐까?" "저가 입찰로 따내도 나중에 적자 나면 어쩌지?"
이런 고민, 누구나 해봤을 겁니다.
RFP 예산 산정이 어려운 이유는 명확합니다. 클라이언트는 예산을 명시하지 않고, 경쟁사 견적은 알 수 없으며, 프로젝트 범위는 애매하기 때문이죠.
하지만 체계적인 접근법만 있다면 이 난관을 돌파할 수 있습니다.
클라이언트가 머릿속에 그리는 "대충 이 정도면 되겠지" 하는 금액대입니다.
RFP 문서에 명시되지 않아도, 과거 유사 프로젝트 예산이나 업계 평균가를 조사하면 추정 가능합니다.
프로젝트를 실행하는 데 실제로 드는 비용입니다.
인건비, 외주비, 툴 라이선스, 운영비 등을 모두 포함해야 합니다.
원가를 정확히 모르면 이익은커녕 손해를 봅니다.
같은 RFP에 참여하는 다른 에이전시들이 제시할 것으로 예상되는 견적 범위입니다.
업계 인맥, 과거 경험, 공개 입찰 정보 등을 통해 유추할 수 있습니다.
핵심 포인트: 이 세 가지 요소의 교집합을 찾는 것이 바로 '적정 견적'입니다.
목표: 클라이언트가 생각하는 "합리적인 가격대"를 파악합니다.
실행 방법:
실전 팁: 클라이언트 규모별 예산 패턴이 있습니다. 중소기업은 500만~2천만 원, 중견기업은 3천만~1억 원, 대기업은 1억 원 이상이 일반적입니다.
목표: "무엇을 해야 하는지" 구체적으로 리스트업합니다.
실행 방법:
예시 - 브랜딩 프로젝트 Scope 분해:
1. 시장 조사 및 경쟁사 분석: 40시간
2. 브랜드 아이덴티티 개발: 80시간
3. 로고 디자인 (3안 제시): 60시간
4. 브랜드 가이드라인 제작: 50시간
5. 최종 발표 자료 준비: 20시간
총 250시간주의사항: Scope가 불명확하면 나중에 추가 작업 요청이 쏟아져 원가 초과로 이어집니다.
목표: 우리 회사가 이 프로젝트를 실행하는 데 드는 최소 비용을 계산합니다.
원가 구성 요소:
계산 공식:
총 원가 = 직접 인건비 + 간접 인건비 + 외주비 + 툴 비용 + 운영비실전 예시:
중요: 이 금액은 "손익분기점"입니다. 여기에 이익률을 더해야 실제 견적이 됩니다.
목표: 원가에 적정 마진을 더해 최종 견적을 만듭니다.
이익률 설정 기준:
협상 여력 확보 전략:
최종 견적 산출 예시:
목표: 우리 견적이 높아도 선택받을 수 있는 근거를 만듭니다.
경쟁사 견적 추정 방법:
차별화 전략:
견적서 작성 팁:
프로젝트 개요:
1단계 - 클라이언트 예산 추정:
2단계 - Scope 정의:
3단계 - 원가 계산:
4단계 - 최종 견적:
5단계 - 차별화:
결과: 3,500만 원에 계약 성사 (경쟁사 3곳 중 선정)
A: 역으로 질문하세요. "이번 프로젝트로 기대하시는 성과가 무엇인가요?" "과거 유사 프로젝트는 어떻게 진행하셨나요?" 등으로 간접 정보를 수집합니다. 공공기관은 나라장터에서 과거 입찰 정보를 반드시 확인하세요.
A: 가격이 아닌 가치를 강조하세요. "우리는 단순 디자인이 아니라 매출 증대로 이어지는 전략까지 제공합니다" 같은 메시지와 함께 구체적인 ROI 데이터나 성공 사례를 제시하면 효과적입니다.
A: 간접 인건비(PM, 어시스턴트), 수정 작업 시간(보통 전체의 20%), 회의 및 커뮤니케이션 시간, 툴 라이선스 비용을 빠뜨리기 쉽습니다. 이런 항목들이 쌓이면 원가가 30% 이상 늘어납니다.
A: 절대 비추천합니다. 클라이언트 신뢰를 잃고 장기 관계가 끊어집니다. 차라리 초기 견적을 정직하게 제시하되, 단계별 계약으로 부담을 나누는 게 낫습니다.
A: 아닙니다. 요즘은 적격심사제(가격 60% + 기술 40%)나 협상에 의한 계약이 많습니다. 기술 점수를 높이면 가격이 다소 높아도 선정될 수 있습니다. RFP 공고문에서 평가 방식을 꼭 확인하세요.
RFP (Request for Proposal) 제안요청서. 클라이언트가 프로젝트 내용과 요구사항을 정리해 여러 업체에게 제안을 요청하는 문서입니다.
Scope (스코프) 프로젝트 범위. "무엇을 해야 하는가"를 구체적으로 정의한 것으로, 작업 목록과 산출물을 포함합니다.
원가 (Cost) 프로젝트를 실행하는 데 실제로 드는 비용. 인건비, 외주비, 운영비 등을 모두 합한 금액입니다.
이익률 (Profit Margin) 원가에 더해지는 수익 비율. 보통 20~30%를 적용하며, 회사 운영과 재투자에 사용됩니다.
협상 여력 최초 제안 견적에서 할인 가능한 범위. 보통 5~10%를 남겨두고, 클라이언트 협상 시 조정합니다.
적격심사제 공공 입찰에서 가격과 기술을 종합 평가해 낙찰자를 선정하는 방식. 최저가가 아니어도 기술 점수가 높으면 선정될 수 있습니다.
나라장터 공공기관 입찰 정보를 공개하는 정부 사이트(www.g2b.go.kr). 과거 낙찰가와 계약 정보를 조회할 수 있습니다.
ROI (Return on Investment) 투자 대비 수익률. 클라이언트가 우리 서비스에 투자한 금액 대비 얻는 경제적 효과를 수치로 표현한 것입니다.
RFP 예산 산정은 단순한 숫자 계산이 아닙니다.
클라이언트의 기대, 우리의 역량, 시장의 흐름을 모두 읽어내는 전략적 사고가 필요합니다.
너무 싼 견적은 품질을 의심받고, 너무 비싼 견적은 기회를 잃습니다.
정확한 원가 파악과 시장 분석을 바탕으로 한 적정 견적이야말로 장기적인 신뢰 관계의 시작입니다.
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단순히 견적서를 만드는 것이 아니라, 클라이언트 예산 분석부터 경쟁사 대응 전략, 협상 시나리오까지 전 과정을 컨설팅합니다.
에이달 (ADALL)
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