계약서에 도장 찍고 한 달이 지났다. 대행사에서 리포트 PDF가 도착했다. 열어보니 노출 30만 회, 클릭 8,000회, CTR 2.7%. 숫자는 많은데 정작 "그래서 매출이 얼마나 났나요?" 라는 질문에 대한 답이 없다.
이 상황은 생각보다 흔하다. 그리고 대부분의 실무자는 "첫 달이니까 아직 최적화 중이겠지"라며 넘어간다. 하지만 이 판단이 3개월 뒤 광고비 낭비의 시작점이 되는 경우가 많다.
대행사 리포트는 크게 두 종류로 나뉜다.
① 매체 지표 중심 리포트
② 비즈니스 지표 연동 리포트
첫 달 리포트에 비즈니스 지표가 없다면, 그 대행사는 아직 '광고 집행'을 하고 있는 것이지 '성과 관리'를 하고 있는 게 아니다.
이 문제의 뿌리는 대부분 계약 단계에 있다. PT에서 대행사는 "전환율 개선", "ROAS 향상"을 말한다. 하지만 계약서에는 "월 광고 운영 및 소재 제작"이라고만 적혀 있다.
KPI 합의가 제대로 된 경우 vs 그렇지 않은 경우
| 구분 | KPI 합의 있음 | KPI 합의 없음 |
|---|---|---|
| 첫 달 리포트 | 전환수·CPA 포함 | 클릭수·노출수 위주 |
| 성과 기준 | 계약서에 명시 | 대행사가 임의 설정 |
| 이견 발생 시 | 문서로 판단 가능 | 감정 싸움으로 번짐 |
지금 계약 중이라면 이 질문을 대행사에 던져보자.
"이번 달 리포트에서 어떤 숫자가 나와야 '잘 됐다'고 볼 수 있나요?"
이 질문에 명확하게 답하지 못하는 대행사는, 성과 관리 체계가 없는 것이다.
리포트를 받는 것과 리포트를 함께 해석하는 것은 다르다.
좋은 대행사는 월간 리포트 외에 격주 또는 월 1회 화상/대면 리뷰를 제안한다. 이 자리에서는 숫자의 원인을 분석하고, 다음 달 전략을 조정한다.
반면 리포트만 이메일로 보내고 "문의사항 있으시면 연락 주세요"로 끝나는 대행사는 운영 자동화 상태다. 담당자가 최적화에 집중하는 게 아니라, 그냥 캠페인이 돌아가고 있는 것이다.
확인할 수 있는 방법은 간단하다.
클릭수만 나오는 리포트의 기술적 원인 중 하나는 전환 추적 코드가 제대로 설치되지 않은 경우다.
Meta 픽셀, Google Tag Manager, 카카오 픽셀 등의 추적 코드는 광고 집행 전에 반드시 설치·검증되어야 한다. 하지만 일부 대행사는 광고부터 먼저 시작하고, 추적 설정은 나중에 하거나 아예 건너뛰기도 한다.
지금 확인하는 법:
구매 또는 리드 이벤트가 수신되고 있는지 확인활성인지 확인이 확인을 거부하거나 "기술팀에 확인해보겠다"며 미루는 대행사는 추적 자체가 안 되고 있을 가능성이 높다.
리포트를 받은 직후, 아래 세 가지를 이메일로 보내보자. 답변의 구체성이 대행사의 실력을 보여준다.
"이번 달 전환 추적 기준은 무엇이고, 총 전환수는 몇 건인가요?" - 클릭이 아닌 전환 기준으로 성과를 보고할 수 있는지 확인
"가장 ROAS가 낮은 캠페인은 무엇이고, 다음 달 어떻게 조정할 계획인가요?" - 단순 보고가 아닌 전략적 판단 능력 확인
"현재 소재 A/B 테스트 결과 중 폐기한 소재와 그 이유를 알려주세요." - 실제로 최적화 작업을 하고 있는지 확인
계약 기간이 남아 있다면 대행사를 바꾸는 것보다 리포트 구조를 재협의하는 것이 현실적이다.
이 세 가지를 요청했을 때 대행사가 어떻게 반응하는지를 보면, 계약 갱신 여부를 판단할 수 있다.
Q. 첫 달은 데이터 쌓는 기간이라 클릭수만 봐도 된다는 말이 맞나요?
A. 반만 맞습니다. 머신러닝 최적화를 위한 학습 기간은 실재하지만, 전환 추적 자체는 첫날부터 작동해야 합니다. "데이터 쌓는 중"이라는 말이 전환 추적 미설치의 핑계가 되어서는 안 됩니다.
Q. 리포트에 ROAS가 나오는데도 실제 매출이 안 느는 경우는 왜인가요?
A. 전환 이벤트를 '구매'가 아닌 '장바구니 담기'나 '페이지 조회'로 잘못 설정한 경우가 많습니다. 대행사에 전환 이벤트의 정확한 정의를 확인하세요.
Q. 계약서에 KPI가 없으면 지금이라도 추가할 수 있나요?
A. 계약서 수정이 어렵다면 이메일로 합의 내용을 문서화하는 것으로도 충분합니다. "다음 달부터 CPA 목표를 X원으로 설정하겠습니다"라는 내용을 이메일로 주고받아 두면 이후 판단 기준이 됩니다.
Q. 대행사 교체 시점은 언제로 봐야 하나요?
A. 재협의 요청 후에도 리포트 구조가 바뀌지 않고, 전환 추적이 2개월 이상 방치된다면 교체를 검토할 시점입니다. 단, 교체 전에 현재 캠페인 데이터와 소재 원본 파일을 반드시 인수받아야 합니다.
Q. 소규모 대행사는 리포트 수준이 낮을 수밖에 없나요?
A. 규모와 리포트 품질은 비례하지 않습니다. 오히려 소수 담당자가 직접 운영하는 소규모 대행사가 더 구체적인 인사이트를 제공하는 경우도 많습니다. 규모보다 담당자의 역량과 커뮤니케이션 방식을 봐야 합니다.
에이달은 첫 미팅에서 KPI 정의와 전환 추적 설정 여부를 함께 점검합니다. 리포트는 클릭수가 아닌 비즈니스 지표 중심으로 구성하며, 월 리뷰 미팅을 기본 프로세스로 운영합니다.
현재 받고 있는 리포트가 의사결정에 도움이 되지 않는다고 느낀다면, 지금 운영 중인 캠페인 리포트를 가지고 무료 컨설팅을 신청해 주세요. 어떤 지표가 빠져 있고, 무엇을 추가해야 하는지 구체적으로 안내드립니다.
📞 02-2664-8631 📧 master@adall.co.kr 📍 서울특별시 강서구 방화대로31길 2, 5~6층
무료 컨설팅 받아보고 싶다면?
무료 컨설팅 신청하기