공공기관 RFP(제안요청서)는 약 209조 원 규모의 공공조달 시장에서 성공적인 수주를 결정짓는 핵심 문서입니다. 2026년 현재, AI 기술 필수화와 ESG 경영 반영 등 새로운 평가 기준이 강화되고 있습니다. 본 가이드는 RFP 평가 기준을 체계적으로 분석하고, 실무에서 자주 발생하는 감점 요소를 사전에 차단하는 구체적인 전략을 제시합니다. 초보자도 즉시 실행할 수 있는 단계별 체크리스트와 실전 팁으로, 제안서 작성의 완성도를 높여보세요.
RFP(Request for Proposal, 제안요청서)는 공공기관이 특정 프로젝트를 진행하기 위해 민간 기업에게 "이런 사업을 하고 싶은데, 어떻게 할 건지 제안서를 내주세요"라고 요청하는 공식 문서입니다.
쉽게 말해, 발주처가 만든 '프로젝트 설계도이자 시험 문제지'라고 생각하면 됩니다.
핵심 포인트: RFP 분석은 단순히 요구사항을 체크하는 것이 아니라, 발주처가 진짜 원하는 것(숨은 니즈)을 파악하는 과정입니다.
1. AI 기술 활용, 이제 필수입니다
2026년 현재 대부분의 공공기관 RFP에는 AI 관련 키워드가 필수로 포함됩니다. 단순히 "AI를 활용하겠습니다"라는 나열이 아닌, 구체적인 활용 방안과 성능 지표를 요구합니다.
2. 디지털 전환(DX) 가속화
클라우드 전환, ERP 통합, 모바일 우선 설계 등이 기본 요구사항으로 자리 잡았습니다. 특히 애자일(Agile) 방식의 개발 방법론 선호도가 높아지고 있습니다.
3. 개인정보 보호 및 보안 강화
2025년부터 개인정보 보호 수준 평가가 대폭 강화되었습니다. AI 환경을 반영한 리스크 관리 체계와 보안 인증(ISMS-P 등) 보유 여부가 평가 항목에 포함됩니다.
4. ESG 경영 반영
API 공개, 데이터 활용성, 지속 가능한 시스템 운영 계획 등이 새로운 평가 기준으로 등장했습니다. 장기적으로 유지보수가 가능한 구조 제안이 필수입니다.
5. 교육 및 IT 분야 발주 증가
교육 분야 입찰 공고별 평균 금액이 2020년 3,593만 원에서 2024년 1억 774만 원으로 약 3배 증가했습니다. IT/소프트웨어 분야 또한 지속적으로 성장 중입니다.
1차 읽기 - 전체 흐름 파악 (30분)
2차 읽기 - 요구사항 체크 (1~2시간)
3차 읽기 - 평가 기준 심층 분석 (1~2시간)
| 평가 항목 | 배점 | 평가 방법 | 우리 강점 | 대응 전략 |
|---|---|---|---|---|
| 기술 역량 | 40점 | 정량 평가 | 유사 프로젝트 5건 | 레퍼런스 상세 기술 |
| 사업 이해도 | 20점 | 정성 평가 | 발주처 이슈 파악 | 맞춤형 솔루션 제안 |
| 가격 경쟁력 | 20점 | 정량 평가 | 중간 수준 | 가성비 강조 |
| 수행 계획 | 20점 | 정성 평가 | 체계적 PM | 단계별 로드맵 |
실무 팁: 배점이 40% 이상인 항목은 제안서 분량의 50% 이상을 할애하세요.
RFP 제목과 본문에서 반복적으로 등장하는 키워드를 찾아내세요. 이 키워드들은 제안서 전체에 자연스럽게 반복 사용해야 합니다.
예시:
✅ 제출 형식 준수
✅ 목차 및 구성
실제 사례: 한 업체가 우수한 기술력을 가졌음에도 목차 구성을 임의로 변경하여 1차 서류 평가에서 탈락한 사례가 있습니다.
✅ 요구사항 대응
✅ 수치화 및 구체화
나쁜 예: "우수한 인력을 투입하겠습니다." 좋은 예: "프로젝트 매니저 1명(경력 10년), 디자이너 2명(경력 5년 이상), 개발자 3명(경력 7년 이상) 총 6명 전담 투입"
✅ 과업 범위 명확화
대부분의 공공기관 RFP는 질의 응답 기간을 제공합니다. 이 기간을 적극 활용하면 감점 요소를 사전에 차단할 수 있습니다.
질의서 작성 팁:
명확하지 않은 요구사항 질의 - "RFP 3.2항의 '최신 기술 적용'은 구체적으로 어떤 기술을 의미하나요?"
상충되는 요구사항 확인 - "예산 범위 내에서 요구 기능 전체 구현이 어려운데, 우선순위가 있나요?"
기술적 세부사항 확인 - "제안하는 클라우드 서비스는 AWS, Azure, NCP 중 제한이 있나요?"
중요: 질의 응답 내용은 RFP의 일부가 되므로, 반드시 제안서에 반영해야 합니다.
1. 팀 구성 및 역할 분담
2. 유사 프로젝트 레퍼런스 수집
3. 발주처 사전 조사
1. 제안서 뼈대 구성
RFP 목차를 그대로 따라가되, 각 섹션별 핵심 메시지를 먼저 정리합니다.
2. 배점 높은 항목 우선 작성
예를 들어 "기술 역량"이 40점이라면:
3. 차별화 포인트 강조
경쟁사와 다른 우리만의 강점을 명확히 제시합니다.
1. 내부 리뷰 (최소 2회)
2. 외부 전문가 검토 (선택)
해당 분야 전문가나 전직 공공기관 담당자에게 리뷰를 받으면 객관적인 피드백을 얻을 수 있습니다.
3. 요구사항 매트릭스 최종 점검
RFP의 모든 요구사항이 제안서 어딘가에 반드시 응답되어 있는지 체크합니다.
1. 파일 최종 확인
2. 제출 시스템 사전 테스트
나라장터 등 제출 시스템에 미리 로그인하여 업로드 테스트를 진행합니다. 마감 당일 시스템 오류로 제출 못 하는 사례가 의외로 많습니다.
3. 백업 파일 준비
USB, 이메일, 클라우드 등 최소 3곳에 백업 파일을 보관합니다.
평가 기준:
대응 전략:
제안 기술의 적정성 (15점)
나쁜 예: "최신 AI 기술을 활용하여 시스템을 구축하겠습니다."
좋은 예: "GPT-4 기반 자연어 처리 엔진을 활용하여 사용자 질의 자동 분류 시스템을 구축합니다.
유사 프로젝트 수행 실적 (15점)
표 형식으로 정리하여 한눈에 비교 가능하도록 제시:
| 프로젝트명 | 발주처 | 기간 | 예산 | 주요 성과 |
|---|---|---|---|---|
| A기관 홈페이지 구축 | A기관 | 2024.3~8 | 2억 | 방문자 300% 증가 |
| B기관 시스템 개선 | B기관 | 2024.6~12 | 3억 | 업무 시간 40% 단축 |
평가 기준:
대응 전략:
발주처의 공개 자료(보도자료, 연차보고서 등)를 인용하여 신뢰도를 높입니다.
"○○기관은 2025년 연차보고서에서 '디지털 전환을 통한 국민 서비스 품질 향상'을 핵심 목표로 제시했습니다. 현재 기관 홈페이지 월 평균 방문자는 10만 명이나, 모바일 접근성이 낮아 이탈률이 60%에 달합니다. 본 제안은 모바일 우선 설계를 통해 이탈률을 30% 이하로 낮추고, 월 방문자를 15만 명까지 증가시키는 것을 목표로 합니다."
A: 가장 먼저 "평가 기준" 섹션을 보세요. 평가 기준을 보면 발주처가 무엇을 중요하게 생각하는지 알 수 있습니다. 그 다음 사업 배경과 목적을 읽고, 마지막으로 세부 요구사항을 확인하는 순서를 추천합니다.
A: 배점이 높은 항목에 집중하세요. 배점 40%인 항목은 제안서 분량의 50% 이상을 할애하고, 배점 10%인 항목은 간략히 작성해도 됩니다. 모든 항목을 완벽하게 쓰려다 핵심을 놓치는 것보다, 중요한 부분을 집중적으로 작성하는 것이 효과적입니다.
A: 가격이 다소 높더라도 "가성비"를 강조하세요.
이처럼 장기적인 관점에서 총소유비용(TCO)이 낮다는 점을 수치로 증명하세요.
A: 기술력만으로는 부족합니다. 공공기관은 "안정성"과 "신뢰성"을 매우 중요하게 봅니다. 최신 기술보다는 검증된 기술, 화려한 기능보다는 실제 사용 가능한 기능을 선호합니다. 또한 제안서 형식 미준수, 요구사항 누락 등 단순 실수로 감점되는 경우도 많으니 꼼꼼한 검토가 필수입니다.
A: 질의 응답은 적극 활용하는 것이 좋습니다. 질의 내용은 익명으로 처리되며, 모든 참여 업체에게 동일한 답변이 공개됩니다. 오히려 질의를 통해 불명확한 요구사항을 명확히 하면, 제안서 작성 방향을 정확히 잡을 수 있어 유리합니다. 단, 너무 구체적인 기술 방식을 질의하면 전략이 노출될 수 있으니, 요구사항의 "의도"를 묻는 방식으로 질의하세요.
RFP (Request for Proposal)제안요청서. 공공기관이 프로젝트 수행을 위해 민간 기업에게 제안을 요청하는 공식 문서입니다.
요구사항 추적 매트릭스 (RTM, Requirements Traceability Matrix)RFP의 각 요구사항이 제안서의 어느 부분에서 다루어지는지 추적하는 표입니다. 누락 방지를 위한 필수 도구입니다.
배점 (Scoring)평가 항목별로 부여된 점수입니다. 배점이 높을수록 중요한 평가 항목이므로, 제안서 작성 시 더 많은 비중을 두어야 합니다.
과업 범위 (Scope of Work)프로젝트에서 수행해야 할 작업의 범위입니다. "포함" 항목과 "미포함" 항목을 명확히 구분하여 추후 분쟁을 예방합니다.
감점 요소 (Deduction Factors)제안서 평가 시 점수가 감점되는 요인입니다. 형식 미준수, 요구사항 누락, 불명확한 표현 등이 대표적입니다.
총소유비용 (TCO, Total Cost of Ownership)초기 구축 비용뿐만 아니라 유지보수, 운영, 교육 등을 포함한 전체 비용입니다. 공공기관은 장기적 관점에서 TCO를 중요하게 평가합니다.
애자일 (Agile)소프트웨어 개발 방법론 중 하나로, 짧은 주기(Sprint)로 반복 개발하며 빠른 피드백을 반영하는 방식입니다. 최근 공공기관 프로젝트에서도 선호되는 추세입니다.
ESG (Environmental, Social, Governance)환경(E), 사회(S), 지배구조(G)를 고려한 경영 방식입니다. 2026년 현재 공공기관 RFP에서 ESG 관련 평가 기준이 강화되고 있습니다.
공공기관 RFP 대응은 단순히 제안서를 잘 쓰는 것을 넘어, 전략적 접근이 필요합니다.
공공기관 RFP 대응은 경험과 노하우가 중요합니다. 처음 도전하는 분들은 전문 에이전시의 도움을 받는 것도 좋은 방법입니다.
에이달(ADALL)은 10년 이상의 공공기관 프로젝트 수행 경험을 바탕으로, RFP 분석부터 제안서 작성, 프레젠테이션 준비까지 전 과정을 지원합니다.
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