RFP(제안요청서)는 단순한 서류가 아닙니다. 클라이언트의 진짜 고민과 기대를 읽어내는 것이 수주 성공의 핵심입니다. 2025년 현재, 민간 프로젝트의 약 60%는 사전 접촉이 있었던 업체가 최종 선정됩니다. AI 도구 활용, 데이터 기반 제안, 그리고 24~48시간 내 신속한 제출이 승률을 좌우합니다. 이 글에서는 10년간 수백 건의 제안서를 작성하며 터득한 실전 노하우를 단계별로 공유합니다.
RFP(Request for Proposal)는 클라이언트가 "이 프로젝트를 어떻게 진행할 건가요?"라고 여러 업체에게 묻는 공식 문서입니다.
쉽게 말해, 클라이언트가 "우리 회사 홈페이지를 리뉴얼하고 싶은데, 어떻게 하면 좋을까요? 비용은 얼마나 들까요?"라고 묻는 거죠.
여기서 중요한 포인트가 있습니다. RFP에 적힌 내용이 전부가 아니라는 것입니다.
클라이언트는 종종 자신들도 정확히 무엇을 원하는지 모를 때가 많습니다. 문서에 "홈페이지 리뉴얼"이라고 적었지만, 실제로는 "매출 증대"나 "브랜드 이미지 개선"이 진짜 목표일 수 있습니다.
2025년 공공조달 시장에서는 교육 및 AI 분야 발주가 급증하고 있습니다. 입찰 공고별 평균 금액이 2020년 3,593만원에서 2024년 1억 774만원으로 3배 가까이 증가했습니다.
이런 시장에서 살아남으려면 단순히 요구사항을 나열하는 제안서가 아니라, 클라이언트의 숨은 니즈를 정확히 파악한 전략적 제안서가 필요합니다.
ChatGPT, Claude 같은 AI 도구는 이제 선택이 아닌 필수입니다.
키워드 추출, 유사 사례 검색, 요구사항 분류 등 반복 작업을 AI가 처리하면 작성 시간을 30~50% 단축할 수 있습니다.
하지만 주의하세요. AI는 보조 도구일 뿐, 최종 인사이트와 전략은 사람의 판단이 필요합니다.
"풍부한 경험이 있습니다"라는 추상적 표현은 더 이상 통하지 않습니다.
이런 구체적인 수치와 데이터로 제안을 뒷받침해야 합니다.
공공조달에서는 ESG 요소를 반영하지 않으면 평가 대상에서 제외될 수 있습니다.
개인정보 보호, 데이터 보안, 친환경 운영 등이 제안서에 필수로 포함되어야 합니다.
제안서 작성 전, 스스로에게 이 질문들을 던져보세요.
타이밍은 중요한 단서입니다. 연말인가요? 신제품 출시 시즌인가요? 경쟁사가 최근 큰 캠페인을 했나요?
"혁신", "데이터", "성과" 같은 키워드가 반복되면, 그게 클라이언트의 핵심 관심사입니다.
예산이 터무니없이 낮다면, 클라이언트가 시장 가격을 모르거나 내부 승인을 위한 형식적 RFP일 수 있습니다.
실무자와 최종 결정권자의 관심사는 다릅니다. 실무자는 실행 가능성을, 임원은 ROI를 중요시합니다.
처음이라면 교육과 가이드가 필요하고, 재진행이라면 이전 실패 원인을 파악해야 합니다.
체크리스트:
이 단계에서 "우리가 이길 수 있는 싸움인가?"를 냉정히 판단하세요.
회사의 주요 사업 방향과 맞지 않거나, 경쟁력이 없다면 과감히 포기하는 것도 전략입니다.
민간 프로젝트의 60%는 사전 접촉이 있었던 업체가 선정됩니다.
RFP가 나오기 전부터 클라이언트와 관계를 맺어야 합니다.
실행 방법:
제안서의 핵심 메시지를 한 문장으로 정리하세요.
나쁜 예: "저희는 다양한 경험과 전문성을 바탕으로 최고의 서비스를 제공합니다."
좋은 예: "3개월 내 귀사의 온라인 매출을 30% 증대시키는 데이터 기반 마케팅 전략을 제안합니다."
추상적 표현을 모두 숫자로 바꾸세요.
변환 예시:
클라이언트의 특정 상황에 맞는 차별화된 솔루션을 제시하세요.
차별화 포인트:
AI 활용 예시:
ChatGPT 프롬프트 예시:
"다음 RFP 요구사항을 분석하고, 핵심 키워드 10개와
클라이언트의 숨은 니즈 3가지를 추출해줘:
[RFP 내용 붙여넣기]"AI가 추출한 키워드를 제안서 전체에 자연스럽게 배치하세요.
제안서 구조 템플릿:
중요: 제안 요청 후 24~48시간 내에 제출된 제안서가 가장 높은 수락률을 기록합니다. 완벽함보다 신속성이 중요할 때가 많습니다.
"저희는 10년 이상의 풍부한 경험을 보유한 디지털 마케팅 전문 기업입니다. 다양한 업종의 고객사와 협업하며 쌓은 노하우로 최고의 결과를 만들어드리겠습니다."
문제점:
"귀사의 온라인 매출이 지난 6개월간 정체된 것으로 파악됩니다. 저희는 유사 업종인 패션 브랜드 A사의 온라인 매출을 3개월 만에 42% 증대시킨 경험이 있습니다. 데이터 분석 결과, 귀사의 주요 고객층인 25~34세 여성을 타겟으로 한 인스타그램 릴스 캠페인이 효과적일 것으로 예상됩니다. 첫 달 예상 ROAS는 350%입니다."
개선점:
A. 질의응답 기간을 적극 활용하세요. "A 기능을 원하시는 건가요, B 기능을 원하시는 건가요?"처럼 구체적으로 질문하면, 클라이언트도 자신의 니즈를 명확히 하게 됩니다. 질문 자체가 우리의 전문성을 보여주는 기회입니다.
A. 가격이 아닌 가치로 승부하세요. "저희 제안은 10% 비싸지만, 예상 ROI가 50% 높습니다"처럼 투자 대비 수익을 강조하세요. 또한 애프터서비스, 전담팀 구성, 보안 수준 등 부가가치를 명확히 제시하세요.
A. 프로젝트 규모에 따라 다르지만, 평균적으로 소규모는 8~12시간, 중대형은 20~40시간이 적정합니다. 템플릿과 AI 도구를 활용하면 30% 이상 시간을 절약할 수 있습니다.
A. 공공 RFP는 형식과 규정 준수가 매우 중요합니다. 서류 미비로 탈락하는 경우가 많으니 체크리스트를 꼼꼼히 확인하세요. 민간 RFP는 상대적으로 유연하며, 창의성과 차별화가 더 중요합니다.
A. AI는 초안 작성과 리서치에만 활용하고, 전략과 인사이트는 사람이 직접 작성해야 합니다. AI가 만든 내용을 그대로 쓰지 말고, 우리만의 관점과 경험을 더해 재가공하세요.
RFP (Request for Proposal) 제안요청서. 클라이언트가 프로젝트 수행을 위해 업체에게 제안을 요청하는 공식 문서입니다.
ROI (Return on Investment) 투자 대비 수익률. 투자한 비용 대비 얼마나 많은 수익을 얻었는지를 나타내는 지표입니다. 예: 광고비 1,000만원으로 매출 3,000만원 창출 시 ROI 200%.
ROAS (Return on Ad Spend) 광고비 대비 매출. 광고에 투자한 비용 대비 발생한 매출을 의미합니다. 예: 광고비 100만원으로 매출 350만원 발생 시 ROAS 350%.
KPI (Key Performance Indicator) 핵심성과지표. 프로젝트의 성공 여부를 측정하는 구체적인 지표입니다. 예: 전환율, 트래픽 증가율, 고객 만족도 등.
ESG (Environmental, Social, Governance) 환경, 사회, 지배구조. 기업의 비재무적 성과를 측정하는 지표로, 2025년 공공조달에서 필수 요소가 되었습니다.
Executive Summary 경영진 요약. 제안서의 핵심 내용을 1~2페이지로 압축한 요약본입니다. 바쁜 의사결정권자가 가장 먼저 보는 부분입니다.
레퍼런스 (Reference) 참조 사례. 과거에 수행한 유사 프로젝트의 성공 사례를 의미합니다. 신뢰도를 높이는 중요한 요소입니다.
사전 커뮤니케이션 RFP 제출 전 클라이언트와 미리 소통하는 과정. 질의응답, 미팅, 네트워킹 등을 통해 숨은 니즈를 파악합니다.
페이지 수 제한, 제출 형식, 필수 포함 항목 등을 지키지 않으면 검토 대상에서 제외됩니다.
아무리 내용이 좋아도 형식을 어기면 탈락입니다.
"우리 회사는", "우리의 강점은" 같은 표현으로 가득 찬 제안서는 실패합니다.
클라이언트는 우리 회사가 아니라 자신들의 문제 해결에 관심이 있습니다.
의사결정권자는 바쁩니다. 30페이지짜리 제안서를 끝까지 읽을 시간이 없습니다.
핵심을 명확하게, 간결하게 전달하세요. 10페이지 이내가 이상적입니다.
10년간 수백 건의 RFP를 다루며 배운 절대 놓치면 안 되는 팁 3가지를 공유합니다.
Executive Summary가 제안서의 80%를 결정합니다.
첫 페이지에서 "이 업체는 우리 문제를 정확히 이해하고 있구나"라는 느낌을 주지 못하면, 나머지는 읽히지 않습니다.
사람은 3개의 정보를 가장 잘 기억합니다.
이렇게 구조화하면 메시지가 명확하게 전달됩니다.
"만약 예상대로 안 되면 어떻게 하지?"는 모든 클라이언트의 숨은 걱정입니다.
리스크 대응 계획 예시:
이런 구체적인 계획이 신뢰를 만듭니다.
공공 시장을 노린다면 이 트렌드를 꼭 알아야 합니다.
교육 분야 폭발적 성장: 입찰 공고별 평균 금액이 2020년 3,593만원에서 2024년 1억 774만원으로 3배 증가했습니다.
총 발주 금액도 2020년 4조원에서 2024년 16조 7천억원으로 성장했습니다.
AI 분야 발주 급증: AI 기술을 활용한 프로젝트 발주가 전년 대비 200% 이상 증가했습니다.
AI 역량을 보유하지 않으면 공공 시장 진입이 어려워질 전망입니다.
ESG 필수 요건화: ESG 요소를 반영하지 않으면 평가 대상에서 자동 제외되는 경우가 늘고 있습니다.
친환경 운영, 사회적 책임, 투명한 지배구조를 제안서에 명시해야 합니다.
제안서는 단순한 서류가 아닙니다. 클라이언트가 우리를 처음 만나는 순간입니다.
핵심 요점 정리:
10년간 디지털 마케팅 분야에서 수백 건의 프로젝트를 성공시킨 에이달(ADALL)은 RFP 분석부터 제안서 작성, 프레젠테이션까지 전 과정을 지원합니다.
에이달만의 차별점:
막막한 RFP 앞에서 고민하고 계신가요?
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프로젝트 문의:
첫 상담은 무료입니다. 귀사의 다음 프로젝트 수주를 에이달이 함께 만들어가겠습니다.
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