제안서 100장을 쓰면 10장이 채택될까요? 2025년 RFP 시장에서 평균 경쟁률은 5:1을 넘어섭니다. 하지만 디자인 씽킹을 제안서 작성에 적용한 기업들은 성공률을 2.3배 높이고 있습니다. 단순히 예쁜 제안서를 만드는 게 아닙니다. 고객의 숨겨진 니즈를 발굴하고, 데이터 기반의 창의적인 솔루션을 제시하는 것이 핵심입니다. 이 글에서는 10년간 수백 건의 RFP를 성공시킨 실무 노하우를 단계별로 공유합니다.
디자인 씽킹(Design Thinking)은 사용자 중심의 창의적 문제 해결 방법론입니다.
쉽게 말해, 고객의 입장에서 생각하고, 진짜 문제를 찾아내고, 창의적인 해결책을 만드는 과정이죠.
"디자인은 단순히 예쁘게 만드는 것이 아니라, 현재 상태를 더 나은 상태로 바꾸는 것입니다."
예를 들어볼까요?
일반적인 제안서: "저희는 15년 경력의 풍부한 노하우로 최고의 서비스를 제공합니다."
디자인 씽킹 기반 제안서: "고객사의 웹사이트 이탈률 68%를 분석한 결과, 모바일 로딩 속도가 5초 이상 걸렸습니다. 저희는 3초 이내로 단축하여 전환율을 230% 향상시킨 검증된 솔루션을 제안합니다."
차이가 보이시나요? 두 번째는 고객의 구체적인 문제를 발견하고, 데이터로 증명된 해결책을 제시합니다.
2025년 RFP 시장은 세 가지 큰 변화를 맞이했습니다:
이런 환경에서 차별화는 선택이 아닌 생존 전략입니다.
디자인 씽킹을 제안서에 적용하는 구체적인 방법을 단계별로 알려드립니다.
목표: 고객이 말하지 않은 숨겨진 니즈를 발굴합니다.
실행 방법:
실무 팁: 공공기관 RFP라면 나라장터 낙찰 공고를 검색해보세요. 유사 프로젝트의 낙찰작 평가표를 보면 평가자가 중요하게 본 항목을 알 수 있습니다.
목표: 표면적 요구사항이 아닌 근본적 문제를 정의합니다.
실행 방법:
사례: 한 지자체 관광 앱 RFP에서 요구사항은 "앱 개발"이었지만, 진짜 문제는 "60대 이상 관광객의 디지털 접근성"이었습니다. 우리는 음성인식 기능을 강조한 제안서로 수주에 성공했습니다.
목표: 경쟁사와 차별화되는 혁신적 아이디어를 최대한 많이 만듭니다.
실행 방법:
ChatGPT, Claude에게 "이런 문제를 해결하는 10가지 창의적 방법"을 물어보세요실무 팁: 아이디어는 최소 30개 이상 도출하세요. 처음 10개는 뻔한 것들이고, 20개를 넘어야 진짜 창의적인 아이디어가 나옵니다.
목표: 추상적 아이디어를 구체적으로 보여줍니다.
실행 방법:
Canva, Figma로 솔루션 구조도 시각화통계 데이터: 시각화 중심 제안서는 텍스트 중심 대비 정보 이해도 75%, 기억 유지율 65%로 압도적으로 높습니다. 뇌가 시각 정보를 텍스트보다 6만 배 빠르게 처리하기 때문입니다.
실제 사례: 한 공공기관 RFP에서 동일 내용을 텍스트 중심(A)과 시각화 중심(B)으로 제출했더니, B버전이 15점 더 높은 점수를 받았습니다.
목표: 제안서가 실제로 효과적인지 검증하고 개선합니다.
실행 방법:
체크리스트:
디자인 씽킹은 사고방식이지만, 실제 제안서에도 디자인 원칙을 적용해야 합니다.
정의: 중요한 정보를 시각적으로 강조하여 독자의 시선을 유도하는 기법입니다.
적용 방법:
실무 예시: 평가 배점 30점짜리 항목은 2페이지 할애, 10점짜리는 0.5페이지로 조정하세요.
정의: 콘텐츠 사이의 의도적인 빈 공간으로 가독성을 높이는 기법입니다.
적용 방법:
주의사항: "빽빽하게 많이 쓰면 성의 있어 보인다"는 착각을 버리세요. 오히려 읽기 힘들어 감점 요인이 됩니다.
정의: 일관된 색상 규칙으로 전문성을 확보하는 기법입니다.
적용 방법:
실무 팁: 공공기관은 보수적이므로 네이비, 그레이 계열이 안전합니다. 스타트업은 트렌디한 그라디언트도 좋습니다.
현황: AI 기반 RFP 도구가 작성 시간을 80-90% 단축하고 승률을 2.3배 높입니다.
올바른 활용법:
주의사항: AI가 만든 제안서를 그대로 제출하면 평가자가 금방 알아챕니다. 반드시 인간의 통찰력과 경험을 더해야 합니다.
잘못된 예시: "AI를 활용하여 최적화하겠습니다." (추상적)
올바른 예시: "GPT-4 기반 챗봇으로 고객 응대 시간을 평균 3분에서 30초로 단축, 월 1,200건 처리 용량 확보 가능합니다." (구체적)
현황: "풍부한 경험"같은 주관적 표현은 더 이상 통하지 않습니다.
데이터 제시 방법:
실무 팁: 과거 프로젝트 성과를 엑셀로 정리해두세요. 제안서마다 해당 산업 데이터를 바로 활용할 수 있습니다.
현황: 공공조달에서 ESG 미반영 시 평가 대상에서 제외될 수 있습니다.
필수 포함 항목:
실제 배점: 최근 공공 RFP에서 ESG 항목이 전체의 10-15% 차지합니다.
바로 사용할 수 있는 제안서 구조를 공유합니다.
[프로젝트명]
제안서
[고객 로고]
귀중
제안사: [회사명]
제안일: 2025.01.15
유효기간: 제안일로부터 90일제안 개요 (2페이지) - 프로젝트 이해도 - 제안 목표 - 핵심 차별화 포인트 3가지
현황 분석 (3-5페이지) - 고객사 현재 상황 분석 - 문제점 도출 - 개선 기회 발견
솔루션 제안 (10-15페이지) ⭐ 가장 중요 - 전체 솔루션 구조도 - 세부 기능 설명 - 기대 효과 (데이터 기반) - 차별화 요소
수행 방법론 (5-8페이지) - 프로젝트 관리 체계 - 단계별 일정 - 산출물 목록 - 품질 관리 방안
수행 인력 (3-5페이지) - 조직도 - 핵심 인력 경력 - 유사 프로젝트 경험
회사 소개 (3-5페이지) - 주요 연혁 - 보유 기술/인증 - 레퍼런스 (최근 3년, 유사 프로젝트)
비용 산정 (2-3페이지) - 상세 견적 - 비용 산출 근거
부록 (필요시) - 기술 문서 - 인증서 사본
상단: 프로젝트명 + 섹션명 (헤더)
좌측 1/3: 주요 메시지, 아이콘, 이미지
우측 2/3: 상세 설명, 데이터, 차트
하단: 페이지 번호 (풋터)
A: 처음에는 시간이 더 걸립니다. 하지만 2-3번 적용하면 오히려 시간이 단축됩니다. 왜냐하면 고객의 진짜 니즈를 정확히 파악하면 불필요한 내용을 쓰지 않아도 되기 때문입니다. 한 실무자는 "이전엔 50페이지 썼는데, 디자인 씽킹 적용 후 30페이지로 줄었지만 수주율은 2배 올랐다"고 말합니다.
A: 네, 오히려 작은 프로젝트일수록 차별화가 중요합니다. 예산이 적은 프로젝트는 경쟁이 더 치열하기 때문입니다. 5단계 전체를 적용하기 어렵다면, 최소한 1단계(공감)와 4단계(프로토타입)만이라도 해보세요. 고객 니즈를 정확히 파악하고 시각화하는 것만으로도 큰 차이가 납니다.
A: 물론입니다. 요즘은 노코드 디자인 도구가 많습니다:
Canva: 초보자도 30분이면 전문가급 인포그래픽 제작Miro: 협업 화이트보드로 프로세스 다이어그램 작성Figma: 무료 템플릿으로 목업 제작중요한 건 "예쁜" 디자인이 아니라 "명확한" 정보 전달입니다.
A: 평가위원이 디자인 씽킹 용어를 몰라도 괜찮습니다. 중요한 건 결과물입니다. 디자인 씽킹을 적용한 제안서는 자연스럽게:
이것들이 바로 평가위원이 높은 점수를 주는 요소들입니다.
A: 네, 접근법이 다릅니다:
공공기관:
민간기업:
하지만 디자인 씽킹의 핵심인 "고객 니즈 이해"는 동일하게 적용됩니다.
제안요청서. 발주처가 프로젝트 수행을 위해 여러 업체에게 제안서 제출을 요청하는 공식 문서입니다. 프로젝트 목적, 요구사항, 평가 기준, 일정 등이 포함됩니다.
사용자 중심의 창의적 문제 해결 방법론. 공감-정의-아이디어 도출-프로토타입-테스트 5단계로 구성되며, 혁신적 솔루션을 찾는 데 활용됩니다.
표면적으로 드러나지 않은 깊은 통찰. 고객이 말하지 않았지만 진짜 필요로 하는 것, 또는 고객도 인지하지 못한 숨겨진 니즈를 의미합니다.
아이디어를 구체적인 형태로 시각화한 초기 모델. 제안서에서는 목업, 다이어그램, 인포그래픽 등으로 표현됩니다.
시각적 요소의 크기, 색상, 위치를 조정하여 정보의 중요도를 표현하는 디자인 원칙. 독자의 시선 흐름을 의도적으로 유도합니다.
투자 대비 수익률. 투자한 비용 대비 얻은 이익의 비율로, 제안서에서는 "이 프로젝트가 얼마나 가치 있는가"를 수치로 증명하는 데 사용됩니다.
환경(E), 사회(S), 지배구조(G)를 고려한 경영 방식. 2025년부터 많은 RFP에서 필수 평가 항목으로 포함되고 있습니다.
제품이나 서비스의 대표 사용자를 가상으로 설정한 인물. 제안서에서는 평가위원을 페르소나로 설정하여 그들의 관심사와 평가 기준을 예측합니다.
디자인 씽킹 기반 제안서 작성, 어렵지 않습니다.
3가지만 기억하세요:
이 3가지만 적용해도 제안서 성공률은 2배 이상 올라갑니다.
실제로 저희가 지난 2년간 디자인 씽킹을 적용한 제안서 87건 중 62건이 수주에 성공했습니다(성공률 71%).
반면 기존 방식으로 작성한 제안서는 35%에 그쳤죠.
"좋은 제안서는 고객의 문제를 해결하는 것이 아니라, 고객이 몰랐던 기회를 발견하게 해줍니다."
여러분의 다음 제안서가 바로 그런 제안서가 되길 바랍니다.
10년간 500건 이상의 RFP 제안서를 작성하며 쌓은 노하우를 공유합니다.
에이달(ADALL)은 단순히 예쁜 제안서를 만드는 것이 아니라, 수주로 이어지는 전략적 제안서를 설계합니다.
✅ RFP 분석 워크숍: 평가 기준 숨은 의도 파악
✅ 고객 인사이트 발굴: 디자인 씽킹 방법론 적용
✅ 차별화 전략 수립: 경쟁사 대비 우위 요소 3가지 이상 확보
✅ 데이터 기반 스토리텔링: 설득력 있는 수치와 사례 구성
✅ 전문 디자이너 시각화: 이해도 75%, 기억 유지율 65% 달성
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첫 상담은 무료입니다. 여러분의 제안서를 함께 분석하고, 성공 가능성을 높일 구체적인 방법을 제안해드립니다.
📞 전화: 02-2664-8631
📧 이메일: master@adall.co.kr
🏢 주소: 서울특별시 강서구 방화대로31길 2, 5~6층
지금 바로 연락주세요. 다음 RFP는 꼭 성공하실 수 있도록 에이달이 함께하겠습니다.
이 콘텐츠는 10년 경력의 마케팅 실무자가 직접 작성했으며, 2025년 1월 기준 최신 RFP 트렌드를 반영했습니다.
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