같은 RFP에 여러 에이전시가 제안서를 제출하면 평가위원들은 비슷비슷한 내용에 지루함을 느낍니다. 차별화되지 않은 제안서는 아무리 완벽해도 기억에 남지 않습니다. 이 글에서는 RFP 제안서를 경쟁사와 확실히 구분되게 만드는 5가지 실전 전략을 소개합니다. 클라이언트의 진짜 문제를 발견하고, 독창적인 솔루션으로 제시하며, 기억에 남는 방식으로 전달하는 방법을 단계별로 알려드립니다.
평가위원들은 하루에 5~10개의 제안서를 검토합니다. 대부분의 제안서가 비슷한 구조, 비슷한 문구, 비슷한 레퍼런스를 담고 있죠. 차별화되지 않으면 '그저 그런 제안서' 더미에 묻혀버립니다.
차별화는 단순히 '다르게 보이는 것'이 아닙니다. 클라이언트가 생각하지 못한 인사이트를 제공하고, 독창적인 해결책을 제시하며, 기억에 남는 방식으로 전달하는 것입니다.
"좋은 제안서는 요구사항을 충족하지만, 탁월한 제안서는 클라이언트가 몰랐던 가능성을 보여줍니다."
디자인, 레이아웃, 색상 등 시각적 요소로 눈에 띄게 만드는 것입니다. 가장 쉽지만 가장 얕은 차별화 방법이죠. 경쟁사도 쉽게 따라할 수 있습니다.
문제를 바라보는 관점, 솔루션 구성 방식, 프로젝트 진행 방법론 등에서 독창성을 보여주는 것입니다. "우리는 이렇게 다르게 접근합니다"를 명확히 보여줍니다.
클라이언트가 미처 발견하지 못한 진짜 문제를 찾아내고, 예상치 못한 기회를 제시하는 것입니다. 가장 강력하고 지속가능한 차별화 전략입니다.
RFP에 명시된 요구사항은 클라이언트가 인식한 문제일 뿐입니다. 진짜 문제는 그 이면에 숨어있는 경우가 많죠. 숨겨진 문제를 찾아내면 경쟁사와 완전히 다른 제안서를 쓸 수 있습니다.
Step 1: RFP 요구사항 뒤에 숨은 '왜'를 3번 질문하세요.
Step 2: 클라이언트 산업의 최신 트렌드와 경쟁사 동향을 리서치하세요. 업계 리포트, 뉴스 기사, 소셜미디어 반응 등을 종합 분석합니다.
Step 3: 발견한 인사이트를 제안서 도입부에 배치하세요. "귀사의 RFP를 분석한 결과, 실제 해결해야 할 과제는..."로 시작합니다.
한 식품 브랜드의 RFP는 "SNS 마케팅 강화"를 요구했습니다. 우리는 리서치를 통해 진짜 문제가 MZ세대와의 소통 단절임을 발견했죠. 제안서에서 SNS는 수단일 뿐, 세대 간 커뮤니케이션 전략을 핵심으로 제시했습니다. 결과: 3개 경쟁사를 제치고 수주 성공.
모든 에이전시가 "전략 수립 → 실행 → 평가"라는 비슷한 프로세스를 제시합니다. 고유한 이름과 프레임워크를 가진 방법론은 전문성과 차별성을 동시에 보여줍니다.
Step 1: 우리 에이전시의 핵심 강점을 3가지로 정리하세요. 예: 데이터 분석 역량, 크리에이티브 실험, 빠른 실행력
Step 2: 이를 하나의 프레임워크로 통합하고 고유한 이름을 붙이세요.
예: 3D 마케팅 프레임워크 (Data-Driven, Design-Focused, Dynamic Execution)
Step 3: 시각화된 다이어그램으로 제안서에 표현하세요. 단계별 아이콘, 플로우차트, 인포그래픽 등을 활용합니다.
에이달은 고객 여정 기반 콘텐츠 전략 (CJCS)이라는 자체 방법론을 개발했습니다.
인지-고려-구매-충성 단계별로 최적화된 콘텐츠를 설계하는 프레임워크죠.
RFP 제안서마다 이 방법론을 중심으로 솔루션을 구성하니, 클라이언트들이 "에이달만의 접근법"으로 기억합니다.
대부분의 제안서는 RFP 항목 순서대로 답변을 나열합니다. 평가위원 입장에서는 지루하고 예측 가능하죠. 구성 자체를 독창적으로 바꾸면 주목도가 급상승합니다.
Step 1: RFP 요구사항을 재구조화하세요.
Step 2: 각 섹션에 질문형 헤더를 사용하세요. "어떻게 실행할 것인가?" 대신 "6개월 안에 ROI 200%를 달성하려면?"
Step 3: 예상치 못한 요소를 하나 추가하세요. 경쟁사 분석, 리스크 시나리오, 대안 전략 등 RFP에 없던 섹션을 넣습니다.
일반적 구성:
차별화된 구성:
논리만 있는 제안서는 설득력은 있지만 감동이 없습니다. 스토리만 있는 제안서는 재미있지만 신뢰가 부족하죠. 두 가지를 균형있게 결합해야 합니다.
Step 1: 주요 주장마다 구체적 데이터를 첨부하세요.
Step 2: 데이터를 스토리 안에 녹여내세요. "A 브랜드는 우리 전략 도입 후 3개월 만에 매출 28% 증가했습니다. 특히 2030 여성 고객층에서..."
Step 3: 고객 인터뷰나 사례 연구를 인용하세요. 실제 담당자의 말을 따옴표로 인용하면 진정성이 높아집니다.
제안서는 단순한 문서가 아닙니다. 클라이언트가 우리와 일하는 경험의 첫 접점이죠. 제안서 자체가 우리의 역량과 태도를 보여주는 샘플입니다.
Step 1: 인터랙티브 요소를 추가하세요.
Step 2: 맞춤형 샘플을 포함하세요.
Step 3: 제안서 전달 방식을 혁신하세요.
한 글로벌 브랜드 RFP에서 우리는 제안서와 함께 30초 티저 영상을 제작했습니다. 클라이언트 브랜드 스토리를 재해석한 애니메이션이었죠. 평가위원들은 "제안서를 읽기 전부터 기대감이 생겼다"고 말했습니다.
A: 차별화는 요구사항 충족이 전제되어야 합니다. 먼저 RFP의 모든 항목에 정확히 답변하세요. 그 위에 추가 인사이트와 독창적 접근법을 더하는 것입니다. 체크리스트를 만들어 필수 요구사항을 빠짐없이 확인하세요.
A: 오히려 작은 에이전시가 차별화에 유리합니다. 큰 에이전시는 표준화된 프로세스에 의존하는 경우가 많죠. 작은 팀은 유연하게 맞춤형 솔루션을 제시할 수 있습니다. 전문 분야에 집중하고, 클라이언트와의 밀착 협업을 강조하세요.
A: 프로젝트 규모와 경쟁 강도에 따라 선택하세요. 대형 프로젝트나 경쟁이 치열한 경우 풀 버전 차별화가 필요합니다. 소규모 프로젝트는 2~3가지 핵심 차별화 포인트만 적용해도 충분합니다. 시간 대비 효과를 고려해 전략적으로 판단하세요.
A: 보수적인 클라이언트는 안전한 제안을 선호할 수 있습니다. 하지만 대부분의 경우 차별화는 긍정적으로 평가됩니다. 리스크를 줄이려면: (1) 기본 요구사항은 완벽히 충족, (2) 차별화 요소는 '추가 가치'로 포지셔닝하세요.
A: 팀 브레인스토밍을 활용하세요. 다양한 관점(전략가, 디자이너, 개발자)이 모이면 아이디어가 나옵니다. 또는 "만약 예산이 무제한이라면?" "만약 실패가 없다면?" 같은 가정 질문으로 창의성을 자극하세요. 경쟁사 제안서나 수상작을 참고하는 것도 영감의 원천입니다.
제안요청서. 클라이언트가 프로젝트 요구사항을 정리해 여러 업체에게 제안을 요청하는 공식 문서입니다.
데이터나 관찰을 통해 발견한, 행동 변화를 이끄는 깊은 이해. "아하!" 하는 순간의 깨달음입니다.
문제를 해결하거나 프로젝트를 수행하는 체계적인 접근 방식. 단계와 원칙이 명확히 정의되어 있습니다.
경쟁사와 구별되는 우리만의 독특한 강점이나 특징. USP(Unique Selling Proposition)와 유사합니다.
고객이 브랜드를 인지하고, 고려하고, 구매하고, 재구매하기까지의 전체 경험 과정입니다.
복잡한 문제를 구조화하여 이해하고 해결하는 개념적 틀. 사고의 지도 역할을 합니다.
투자 대비 수익률. 마케팅에서는 광고비 대비 매출 증가나 고객 획득 효과를 측정합니다.
고객 충성도 지표. "이 브랜드를 타인에게 추천하시겠습니까?" 질문으로 측정하며, -100~+100점 범위입니다.
차별화된 제안서는 하루아침에 만들어지지 않습니다. 작은 것부터 시작하세요. 다음 제안서에서 목차 구성을 바꿔보거나, 독창적인 인사이트 하나를 추가해보세요. 매 프로젝트마다 한 가지씩 실험하다 보면, 어느새 차별화가 우리의 DNA가 됩니다.
"경쟁사와 똑같은 제안서를 쓴다면, 가격으로만 경쟁하게 됩니다. 차별화는 가치로 승부하는 길입니다."
에이달(ADALL)은 10년 이상 수백 건의 RFP 제안서를 작성하며 차별화 전략을 연구해왔습니다.
우리의 고객 여정 기반 콘텐츠 전략(CJCS) 방법론은 클라이언트마다 독창적인 솔루션을 설계하는 프레임워크입니다.
단순히 제안서를 작성하는 것을 넘어, 클라이언트의 비즈니스를 깊이 이해하고 예상치 못한 가치를 제공하는 것이 우리의 철학입니다.
무료 컨설팅을 통해 귀사의 제안서를 진단하고, 차별화 전략을 함께 고민해드립니다.
차별화된 제안서로 다음 프로젝트를 성공시키는 첫걸음, 에이달과 함께 시작하세요.
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