제안서 작성 시 가장 고민되는 부분이 바로 가격 책정입니다. 너무 높으면 탈락하고, 너무 낮으면 손해를 보거나 신뢰를 잃습니다. 2025년 RFP 시장에서는 단순히 낮은 가격이 아닌, 가치 대비 합리적인 가격 전략이 승패를 가릅니다. 이 글에서는 초보자도 쉽게 따라 할 수 있는 가격 경쟁력 확보 전략과 실전 노하우를 단계별로 소개합니다. 클라이언트가 납득하고, 우리도 수익을 낼 수 있는 최적의 가격 설정 방법을 지금 바로 알아보세요.
많은 실무자들이 제안서 내용에만 집중하다가 가격 부분에서 고배를 마십니다. 실제로 공공기관 RFP의 경우 가격 평가 비중이 20~40%를 차지하며, 민간 기업도 예산 범위 내에서 최적의 제안을 찾습니다.
"좋은 제안이지만 예산을 초과했어요" - 가장 듣기 싫은 탈락 사유
가격은 단순한 숫자가 아닙니다. 클라이언트에게는 투자 대비 가치(ROI)를 판단하는 핵심 지표이며, 우리에게는 프로젝트 수익성과 지속가능성을 결정하는 요소입니다.
가격 경쟁력은 단순히 "싸다"는 의미가 아닙니다. 제공하는 서비스의 가치와 품질 대비 적정한 수준의 가격을 제시하여, 클라이언트가 합리적이라고 판단하게 만드는 능력입니다.
초보자 TIP: 가격은 "우리가 얼마를 받고 싶은가"가 아니라 "클라이언트가 얼마의 가치를 느끼는가"에서 출발해야 합니다.
먼저 클라이언트의 예상 예산 범위를 정확히 파악해야 합니다.
구체적 방법:
실전 예시:
공공기관 홈페이지 리뉴얼 프로젝트
- RFP 추정가: 5,000만원
- 과거 유사 프로젝트: 4,500만원~5,500만원
- 업계 평균: 페이지당 50만원 × 100페이지 = 5,000만원
→ 적정 제안 범위: 4,800만원~5,200만원감이 아닌 데이터 기반 원가 계산이 필수입니다.
원가 구성 요소:
계산 템플릿:
[예시] 웹사이트 제작 프로젝트 원가
1. 인건비
- PM: 20일 × 60만원 = 1,200만원
- 기획자: 15일 × 50만원 = 750만원
- 디자이너: 25일 × 45만원 = 1,125만원
- 개발자: 30일 × 55만원 = 1,650만원
소계: 4,725만원
2. 직접비
- 이미지 소스: 150만원
- 서버 및 호스팅: 100만원
소계: 250만원
3. 간접비 (20%): 995만원
4. 이윤 (15%): 894만원
총 원가: 6,864만원단순히 숫자만 제시하는 것이 아니라, 가격의 합리성을 설명해야 합니다.
효과적인 차별화 방법:
A. 패키지 옵션 제공
B. 가치 기반 가격 설명
C. 비용 절감 포인트 강조
경쟁 PT 상황에서는 가격 대비 가치를 명확히 보여줘야 합니다.
실전 전략:
비교 우위 표 작성 - 우리 제안 vs 일반적 제안 비교 - 추가 제공 서비스 명시
숨은 비용 투명화 - "경쟁사는 유지보수 별도, 우리는 6개월 무상 포함" - 총 소유 비용(TCO) 관점에서 설명
레퍼런스 기반 신뢰 구축 - 유사 프로젝트 성공 사례 + 실제 투입 비용 공개
가격 협상은 대부분의 RFP에서 발생합니다. 처음부터 최저가를 제시하면 협상 카드가 없습니다.
협상 전략:
협상 시나리오 예시:
클라이언트: "예산이 4,500만원인데 5,000만원은 어렵습니다"
우리 대응:
"이해합니다. 4,500만원 예산이시라면 다음과 같이 조정 가능합니다:
- 옵션 A: 반응형 페이지 수를 80페이지로 축소 (20% 감소)
- 옵션 B: 런칭 후 콘텐츠 입력을 클라이언트 측에서 진행
- 옵션 C: 2차 개선 작업을 3개월 후 별도 계약
어떤 방향이 좋으실까요?"제안서 제출 전 다음 항목을 반드시 확인하세요:
A. 가격이 높은 이유를 가치로 전환해서 설명하세요. "우리는 15% 비싸지만, 사후 유지보수 6개월 무상 포함, 전담 PM 배정, 평균 응답 시간 2시간 이내 보장"처럼 추가 가치를 구체적으로 제시합니다. 클라이언트는 단순 저가가 아닌 가성비를 봅니다.
A. 공공기관은 추정가격 대비 ±15% 범위가 일반적입니다. 지나치게 낮으면(추정가 대비 -30% 이상) 덤핑으로 간주되어 오히려 불이익을 받을 수 있습니다. 추정가의 85~100% 수준에서 제안하되, 기술점수로 승부하는 전략이 효과적입니다.
A. 직급별 표준 단가를 기준으로 합니다. PM은 일 50~70만원, 시니어 개발자 50~60만원, 주니어 디자이너 35~45만원 수준이 업계 평균입니다. 회사의 실제 급여 + 4대보험 + 간접비를 고려하여 산정하되, 공공기관은 엔지니어링 대가기준 등 공식 기준을 참고하세요.
A. 절대 아닙니다. 가격을 낮추는 대신 범위를 조정하는 것이 원칙입니다. "예산에 맞추려면 이 기능을 제외하거나, 일정을 1개월 연장해야 합니다"처럼 명확한 대안을 제시하세요. 무리한 가격 인하는 프로젝트 품질 저하와 적자로 이어집니다.
A. 세 가지를 명심하세요. 첫째, 항목을 구체적으로 나누어 투명성을 높입니다(기획, 디자인, 개발, 테스트 등). 둘째, 단가와 수량을 명시하여 계산 근거를 보여줍니다. 셋째, 부가세 포함 여부를 명확히 표기합니다. 애매한 가격표는 신뢰를 떨어뜨립니다.
RFP 발주 기관이 사전에 산정한 프로젝트 예상 금액입니다. 공공기관은 의무적으로 공개하며, 제안가격의 기준점이 됩니다.
공공기관 입찰에서 지나치게 낮거나 높은 가격을 제시한 업체를 탈락시키는 제도입니다. 보통 추정가 대비 ±15~20% 범위를 벗어나면 부적격 처리됩니다.
초기 구축 비용뿐 아니라 유지보수, 업그레이드, 교육 등 전체 생애주기 동안 발생하는 총비용입니다. 장기적 관점에서 가격을 평가할 때 사용됩니다.
원가나 시장가가 아닌, 고객이 느끼는 가치를 기준으로 가격을 책정하는 방법입니다. "이 서비스로 얼마의 효과를 얻을 수 있는가"에 초점을 맞춥니다.
원가 이하로 지나치게 낮은 가격을 제시하여 경쟁사를 배제하려는 행위입니다. 공정거래법 위반이며, RFP에서도 불이익을 받습니다.
프로젝트 수행에 직접 투입되지 않지만 필요한 비용입니다. 사무실 임대료, 관리 인력, 복리후생비 등이 포함되며, 보통 직접비의 15~20% 수준입니다.
투자 대비 수익률입니다. 클라이언트가 프로젝트에 투자한 금액 대비 얼마의 효과(매출 증가, 비용 절감 등)를 얻을 수 있는지를 나타냅니다.
초기 제안가에서 조정 가능한 범위입니다. 처음부터 최저가를 제시하면 협상 카드가 없으므로, 10~15% 정도의 협상 여지를 남겨두는 것이 전략적입니다.
가격 경쟁력은 단순히 싼 가격을 제시하는 것이 아닙니다. 클라이언트가 납득할 수 있는 합리적인 가격을 데이터와 가치로 뒷받침하는 능력입니다.
2025년 RFP 시장에서는 가격과 가치의 균형을 맞추는 기업이 승리합니다. 오늘 소개한 전략을 실전에 적용하여, 클라이언트도 만족하고 우리도 수익을 내는 윈윈 제안서를 완성하시길 바랍니다.
10년 이상의 RFP 대응 경험을 보유한 에이달은 수백 건의 제안서 작성과 수주 성공 노하우를 바탕으로, 귀사의 가격 경쟁력 확보를 지원합니다.
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