2025년 공공조달 시장 규모는 약 209조 원, 2026년에는 역대 최대 규모인 243조 원으로 예상됩니다. 하지만 95%의 AI 프로젝트가 실패하는 현실 속에서, 어떻게 성공적인 RFP 대응 전략을 세울 수 있을까요?
공공기관 RFP(제안요청서) 대응은 공공조달 시장 진입의 핵심 관문입니다. 2025년에는 AI 기술 필수화, 디지털 전환 가속화, 개인정보 보호 강화라는 3대 트렌드가 지배하고 있습니다. 본 가이드는 RFP 분석부터 제안서 작성, 차별화 전략까지 실무에서 바로 적용 가능한 단계별 프로세스를 제공합니다. 특히 교육 분야는 16조 7천억 원 규모로 급성장 중이며, AI 관련 입찰 공고가 폭발적으로 증가하고 있습니다.
RFP(Request For Proposal, 제안요청서)는 공공기관이 특정 프로젝트를 수행할 업체를 찾기 위해 공식적으로 발행하는 문서입니다.
쉽게 말해, 공공기관이 "이런 일을 해줄 회사를 찾습니다. 어떻게 하실 건가요?"라고 묻는 공식 질문지라고 생각하면 됩니다.
예를 들어, 서울시가 "AI 기반 민원 상담 시스템"을 만들고 싶다면, RFP를 통해 사업 목적, 예산, 요구 기능, 평가 기준 등을 상세히 공개합니다.
많은 분들이 헷갈려하시는 부분입니다.
RFP 단계에서는 실질적이고 구체적인 제안이 필수입니다.
AI는 이제 선택이 아닌 필수 요구사항이 되었습니다.
서울시를 비롯한 주요 공공기관들이 AI 인프라에 적극 투자하고 있으며, 'AI' 키워드를 포함한 입찰 공고가 전년 대비 300% 이상 증가했습니다.
하지만 주의하세요! AI 프로젝트의 약 95%가 실제 배포 단계에서 실패한다는 통계가 있습니다.
따라서 제안서에는:
이 모든 것이 포함되어야 합니다.
단순히 "시스템 하나 만들어주세요"가 아닙니다.
공공기관들은 클라우드 전환, ERP 통합, 레거시 시스템 개선 등 구조적인 변화를 원합니다.
또한 전통적인 워터폴 방식보다 애자일(Agile) 방법론을 선호하는 추세입니다.
빠른 프로토타이핑, 단계별 피드백, 유연한 개선이 가능하기 때문입니다.
2025년부터 공공기관의 개인정보 보호 수준 평가가 대폭 강화되었습니다.
AI 환경을 반영한 리스크 관리 체계가 새로운 평가 지표로 추가되었고, 최근 보안 사고들로 인해 보안 관련 요구사항이 더욱 엄격해졌습니다.
제안서에 구체적인 보안 아키텍처와 개인정보 처리 프로세스를 명시하지 않으면 감점 요인이 됩니다.
2024년 교육 관련 공공 입찰 총액은 16조 7천억 원에 달했습니다.
입찰 공고별 평균 금액도 1억 774만 원으로, 중소 에이전시에게도 충분한 기회가 있습니다.
특히 주목할 분야:
목표: RFP의 숨은 의도까지 완벽히 이해하기
① 발주기관 배경 조사
예를 들어, 한국관광공사가 RFP를 냈다면, 최근 '관광 빅데이터 활용' 정책을 추진 중인지 확인하세요.
② 평가 항목 분석
RFP 후반부의 평가표를 먼저 보세요.
배점이 높은 항목(예: 기술력 30점, 수행 경험 25점)에 집중해야 합니다.
③ 숨은 키워드 찾기
RFP 전체에서 반복되는 특정 용어나 기술이 있나요?
'접근성', '사용자 경험', '데이터 시각화'가 자주 나온다면, 이것이 발주처의 핵심 관심사입니다.
④ 요구사항 매트릭스 작성
| 요구사항 | 유형 | 중요도 | 대응 방안 | 담당자 |
|---|---|---|---|---|
| AI 챗봇 구현 | 기능적 | 상 | GPT-4 기반 커스텀 모델 | 김팀장 |
| 99.9% 가용성 | 비기능적 | 상 | 이중화 아키텍처 | 박과장 |
이런 식으로 체계화하면 누락을 방지할 수 있습니다.
목표: 경쟁사와 확실히 다른 제안 만들기
기술적 차별화:
경험적 차별화:
방법론적 차별화:
95% 실패율을 극복하기 위한 구체적 계획:
목표: 평가자가 쉽게 이해하고 높은 점수를 줄 수 있는 제안서
1. 사업 이해도 (15-20%)
2. 제안 솔루션 (30-35%)
3. 수행 계획 (25-30%)
4. 수행 역량 (15-20%)
5. 사업 관리 (10-15%)
명확성: 전문 용어는 즉시 설명하세요.
구체성: 모호한 표현 금지
시각화: 한 페이지에 텍스트만 가득하면 안 됩니다.
목표: 전문성과 가독성을 동시에 잡기
일관성: 전체 제안서에 동일한 컬러, 폰트, 레이아웃 적용
가독성: 한 슬라이드에 너무 많은 정보 금지
전문성: 고품질 아이콘과 이미지 사용
목표: 완벽한 제안서로 마무리
형식 검토:
내용 검토:
법적 검토:
실제 평가자의 입장에서 10분간 훑어보세요.
핵심 메시지가 즉시 눈에 들어오나요? 차별화 포인트가 명확한가요?
동료에게 부탁해 "이 제안의 강점 3가지를 말해보세요"라고 질문하세요. 즉답하지 못하면 수정이 필요합니다.
기술적 우위:
경험적 우위:
위험 관리 계획:
이 전략으로 우리는 기술 평가 30점 만점, 경험 평가 25점 만점을 받아 1위로 낙찰되었습니다.
A: 네, 오히려 권장됩니다! 이를 '대안 제안' 또는 '추가 제안'이라고 합니다.
단, 필수 요구사항을 모두 충족한 후에 추가해야 합니다. "기본 요구사항 + 우리의 추가 제안"으로 구성하세요.
예: RFP에서 웹사이트만 요구했다면, "모바일 앱 추가 개발 시 사용자 접근성 30% 향상 가능"이라고 제안할 수 있습니다.
A: RFP에 명시된 페이지 수를 반드시 확인하세요.
보통 A3 기준 50-80페이지가 일반적입니다. 최소·최대 페이지 제한이 있다면 절대 어겨서는 안 됩니다. 규격 위반은 바로 탈락 사유입니다.
제한이 없다면, "많이"보다는 "명확하게" 작성하는 것이 중요합니다. 평가자는 하루에 수십 개의 제안서를 봅니다.
A: 공공기관 입찰은 보통 '적격 심사'와 '최저가 낙찰'로 나뉩니다.
적격 심사: 기술(70-80%) + 가격(20-30%) 점수를 합산. 기술력이 우수하면 가격이 다소 높아도 가능.
최저가 낙찰: 기술 기준만 통과하면 가격이 가장 낮은 업체 선정.
어느 방식인지 RFP에서 확인하고, 적격 심사라면 가격보다 기술 제안에 집중하세요. 무리한 저가 제안은 오히려 "제대로 수행 못 할 것"이라는 의심을 받습니다.
A: 프로젝트 규모에 따라 다르지만, 평균 6-8주가 소요됩니다.
RFP 공고 후 제출 마감까지 보통 4-6주가 주어지므로, 공고가 나오자마자 즉시 시작해야 합니다.
A: 네, 가능합니다. 결과 발표 후 정보공개 청구를 통해 평가표와 평가 의견을 받을 수 있습니다.
이를 통해 어느 부분에서 점수가 낮았는지 파악하고, 다음 제안 시 개선할 수 있습니다. 실제로 많은 전문 업체들이 이 방법으로 제안 역량을 지속적으로 향상시킵니다.
공공기관이 특정 사업 수행을 위해 민간 기업에게 공식적으로 제안을 요청하는 문서. 사업 배경, 목적, 요구사항, 예산, 일정, 평가 기준 등이 포함됩니다.
가격과 기술을 종합 평가하는 방식. 보통 기술 70-80%, 가격 20-30% 비율로 점수를 합산해 최고 점수 업체를 선정합니다. 기술력이 뛰어나면 가격이 다소 높아도 낙찰 가능합니다.
기술 요건을 충족한 업체 중 가장 낮은 가격을 제시한 업체를 선정하는 방식. 단순 용역이나 물품 구매에 주로 적용됩니다.
소프트웨어 개발 방법론의 하나로, 2-4주 단위의 짧은 주기(스프린트)로 개발하고 피드백을 반영하는 방식. 전통적인 워터폴 방식보다 유연하고 빠른 대응이 가능합니다.
기업이나 조직이 디지털 기술을 활용해 업무 프로세스, 문화, 고객 경험을 근본적으로 변화시키는 것. 단순 IT 시스템 도입을 넘어 조직 전체의 혁신을 의미합니다.
기존에 자체 서버(온프레미스)에서 운영하던 시스템을 AWS, Azure, Google Cloud 같은 클라우드 환경으로 이전하는 것. 비용 절감, 확장성, 유지보수 편의성 등의 장점이 있습니다.
하나의 큰 애플리케이션을 여러 개의 작은 서비스로 나누어 개발·배포·운영하는 방식. 각 서비스가 독립적이어서 부분 수정이나 확장이 용이합니다.
프로젝트나 사업의 성과를 측정하는 구체적인 지표. 예: "월 방문자 10만 명 달성", "응답속도 1초 이내", "사용자 만족도 4.5/5.0 이상" 등.
10년간 디지털 마케팅 에이전시를 운영하며 쌓은 노하우를 공유합니다.
1. 전담 TF팀 구성
공공 프로젝트는 일반 프로젝트와 다릅니다. 우리는 제안 단계부터 PM, 기술 총괄, UX 디자이너, 콘텐츠 전문가로 구성된 전담팀을 배정합니다.
각자의 전문성을 결합해 입체적인 제안서를 만듭니다.
2. 발주처 사전 조사
단순히 RFP만 보지 않습니다. 발주 기관의 최근 3년간 추진 사업, 보도자료, 중장기 계획을 모두 분석합니다.
"왜 이 사업을 지금 하려는가?"를 이해하면 제안의 방향이 명확해집니다.
3. 3단계 검토 시스템
이 과정에서 오류는 물론, 더 강력한 메시지로 다듬어집니다.
4. 제출 후 Follow-up
제출로 끝이 아닙니다. 발표 전까지 발주처와 소통하며 추가 질문에 대응합니다.
탈락하더라도 평가표를 받아 다음 제안에 반영합니다. 이런 축적된 경험이 우리의 경쟁력입니다.
RFP는 단순한 문서가 아닌 발주처의 고민을 담은 질문입니다. 표면적 요구사항 너머의 진짜 니즈를 파악하세요.
2025년은 AI, DX, 보안이 핵심입니다. 이 세 가지 키워드를 제안서에 구체적으로 녹여내야 합니다.
차별화는 기술이 아니라 문제 해결 방식에서 나옵니다. "어떻게"보다 "왜 이 방식이 최선인지"를 설명하세요.
제안서는 소설이 아닙니다. 평가자가 10분 안에 핵심을 파악할 수 있도록 명확하고 구조적으로 작성하세요.
탈락은 실패가 아니라 학습의 기회입니다. 평가표를 받아 분석하고, 다음 제안을 더 강력하게 만드세요.
209조 원 규모의 공공조달 시장은 여러분을 기다리고 있습니다.
하지만 준비 없이는 기회를 잡을 수 없습니다.
오늘부터 나라장터를 모니터링하고, 관심 분야의 RFP를 연구하세요. 처음에는 어렵겠지만, 한 번, 두 번 경험이 쌓이면 여러분만의 노하우가 생깁니다.
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여러분의 성공적인 제안을 응원합니다! 💪
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