광고 대행사를 선택하고 협업할 때 가장 중요한 것은 '성과를 제대로 측정하고 있는가'입니다. 2026년 현재, AI 기반 광고와 소비자 행태 변화로 단순 클릭이나 노출 중심의 측정은 의미가 없어졌습니다. 이제는 비즈니스 성장에 직접 기여하는 데이터 기반 KPI 설정과 분석이 필수입니다. 이 글에서는 광고 대행사가 제대로 일하고 있는지 판단하는 구체적인 기준과 실무 체크리스트를 제공합니다.
많은 마케팅 담당자분들이 이런 고민을 하십니다.
"대행사에 매달 수천만원을 지급하는데, 정말 제대로 일하고 있는 걸까?"
KPI(Key Performance Indicator, 핵심 성과 지표)는 이 질문에 답하는 열쇠입니다. KPI란 쉽게 말해 '우리 비즈니스가 잘 되고 있는지'를 숫자로 보여주는 지표입니다.
2026년 포레스터 보고서에 따르면 마케팅 에이전시 인력의 15%가 감소할 것으로 예상됩니다. 왜일까요? AI 기술이 단순 작업을 대체하면서, 진짜 데이터 기반 전략과 분석 능력을 갖춘 대행사만 살아남기 때문입니다.
AI 검색이 보편화되면서 사용자들은 더 이상 광고를 클릭하지 않습니다. 정보를 AI가 바로 제공하기 때문이죠.
그렇다면 우리는 무엇을 측정해야 할까요?
이제는 '얼마나 깊이 참여했는가'가 핵심입니다.
KPI(핵심 성과 지표)는 비즈니스 목표 달성을 측정하는 구체적인 숫자입니다.
예를 들어볼까요?
온라인 쇼핑몰을 운영한다면: - 월 매출액 - 신규 고객 수 - 재구매율 - 고객 획득 비용(CAC)
이런 숫자들이 모두 KPI가 될 수 있습니다.
OKR(Objectives and Key Results)은 목표 설정 프레임워크입니다.
OKR은 '방향'을 제시하고, KPI는 '진행 상황'을 측정합니다.
좋은 KPI는 SMART 원칙을 따릅니다:
ROAS는 광고비 대비 얼마나 수익을 냈는지 보여줍니다.
계산법: (광고로 발생한 매출 ÷ 광고비) × 100
실제 사례:
일반적으로 ROAS 400% 이상이면 좋은 성과로 평가됩니다.
신규 고객 한 명을 얻는데 드는 비용입니다.
계산법: 총 마케팅 비용 ÷ 신규 고객 수
중요한 점: CAC는 CLV(고객 생애 가치)보다 낮아야 합니다. 고객 한 명이 평생 100만원을 쓴다면, 획득 비용은 30만원 이하여야 수익이 남습니다.
방문자 중 실제 구매/문의한 비율입니다.
업종별로 다르지만, 이커머스는 2-3%, B2B는 0.5-1%가 평균입니다.
B2B 마케팅에서 특히 중요합니다. 단순 리드 수가 아니라 '얼마나 깊이 관심을 가졌는가'를 측정합니다.
측정 요소:
AI 시대에는 클릭보다 '얼마나 오래 머물렀는가'가 중요합니다.
이런 지표가 높으면 콘텐츠가 사용자에게 실제 가치를 제공한다는 의미입니다.
대행사가 기존 고객을 얼마나 잘 관리하는지 보여줍니다.
계산법: (기간 말 고객 수 - 신규 고객 수) ÷ 기간 초 고객 수 × 100
업계 평균: 70% 이상이면 우수합니다.
약속한 기한 내에 작업을 완료한 비율입니다. 90% 이상이 기본입니다.
대행사를 선택하거나 평가하기 전에 먼저 해야 할 일이 있습니다.
질문 리스트:
실무 팁: 이 질문에 명확히 답하지 못하면 어떤 대행사도 제대로 된 성과를 낼 수 없습니다.
너무 많은 지표는 오히려 집중력을 떨어뜨립니다. 핵심 5-7개만 선정하세요.
추천 KPI 조합 (이커머스 예시):
주의사항: '좋아요 수'나 '팔로워 수' 같은 허상 지표(Vanity Metrics)는 피하세요. 실제 비즈니스에 영향을 주지 않습니다.
각 플랫폼의 데이터를 하나의 대시보드에서 볼 수 있어야 합니다.
추천 도구:
대행사 선택 시 반드시 확인해야 할 체크리스트입니다.
계약서에 명시할 내용:
실무 팁: "ROAS 400% 달성"처럼 구체적 숫자를 계약서에 명시하세요. 막연한 표현은 나중에 분쟁의 원인이 됩니다.
매주 월요일, 다음 지표를 빠르게 확인하세요:
5분이면 충분합니다. 큰 변동이 있을 때만 상세 분석합니다.
매월 말, 대행사와 1-2시간 미팅을 진행합니다.
미팅 아젠다:
꿀팁: 대행사가 준비한 보고서를 미팅 3일 전에 미리 받으세요. 현장에서 처음 보면 제대로 된 질문을 할 수 없습니다.
시장은 빠르게 변합니다. 3개월마다 KPI 자체를 재검토하세요.
체크 포인트:
대행사를 선택할 때 제안서에서 다음을 꼭 확인하세요.
좋은 제안서:
"3개월 내 ROAS 350% 달성, CAC 30% 절감, 전환율 1.5%에서 2.3%로 향상"
나쁜 제안서:
"매출 증대와 브랜드 인지도 향상을 목표로 합니다"
대행사에게 물어보세요:
좋은 대행사는 자체 대시보드를 제공하거나 클라이언트가 직접 데이터에 접근할 수 있게 합니다.
질문 예시:
막연한 '성공 사례'가 아니라 구체적인 숫자를 요구하세요.
실무 팁: 첫 달은 '데이터 수집 기간'입니다. 성과를 판단하기엔 이르지만, 측정 시스템이 제대로 작동하는지는 반드시 확인하세요.
Before (대행사 교체 전):
After (데이터 기반 대행사로 교체 후 3개월):
무엇이 달라졌나?
새 대행사는 소재별 기여 분석을 통해 효과 없는 광고는 중단하고, 효과 좋은 광고에 예산을 집중했습니다. 또한 고객 여정을 분석해 전환율이 높은 시간대와 타겟을 찾아냈습니다.
Before:
After (계정 참여도 중심 전략):
핵심 변화:
단순 리드 수를 늘리는 대신, 인텐트 시그널(구매 의도 신호)이 높은 타겟에 집중했습니다. 웨비나 참석자, 백서 다운로드 등 깊은 참여를 보인 계정에 집중 공략한 결과입니다.
A: 5-7개가 적정합니다. 너무 많으면 집중력이 분산되고, 너무 적으면 전체 상황을 파악하기 어렵습니다. 비즈니스 목표와 직접 연결된 핵심 지표만 선정하세요.
A: 최소한 다음이 포함되어야 합니다:
단순 숫자 나열이 아니라 '왜 그런 결과가 나왔는지' 해석이 있어야 합니다.
A: 즉시 판단하기보다 다음을 먼저 확인하세요:
대행사와 솔직한 대화를 나누고, 구체적인 개선 계획을 제시받으세요. 3개월 내 개선이 없다면 교체를 고려할 수 있습니다.
A: 2026년 현재 다음 지표가 중요해지고 있습니다:
클릭이나 노출 같은 허상 지표는 의미가 줄어들고 있습니다.
A: 규모와 상관없이 핵심 3개 지표는 꼭 측정하세요:
복잡한 도구 없이 엑셀과 기본 광고 플랫폼 데이터만으로도 충분히 측정 가능합니다.
핵심 성과 지표. 비즈니스 목표 달성을 측정하는 구체적인 숫자. 예: 월 매출, 전환율, ROAS
광고 투자 수익률. 광고비 대비 얼마나 매출을 올렸는지 보여주는 지표. 계산법: (광고 매출 ÷ 광고비) × 100
고객 획득 비용. 신규 고객 한 명을 얻는데 드는 평균 비용. 계산법: 총 마케팅 비용 ÷ 신규 고객 수
고객 생애 가치. 한 고객이 우리 비즈니스에 평생 가져다주는 총 수익. CAC보다 높아야 수익이 남음
방문자 중 원하는 행동(구매, 문의 등)을 한 비율. 계산법: (전환 수 ÷ 방문자 수) × 100
B2B에서 사용하는 지표. 특정 기업(계정)이 우리 콘텐츠와 얼마나 깊이 상호작용했는지 점수화. 웨비나 참석, 자료 다운로드 등을 종합 평가
구매 의도를 나타내는 행동 신호. 예: 가격 페이지 방문, 데모 신청, 비교 콘텐츠 열람
숫자는 멋지게 보이지만 실제 비즈니스 성과와 무관한 지표. 예: 좋아요 수, 페이지뷰만 많고 전환은 없는 경우
광고 대행사 선택과 성과 평가에서 가장 중요한 것은 명확한 측정 기준입니다.
오늘 당장 실천할 것 3가지:
우리 비즈니스의 핵심 목표를 한 문장으로 정리하세요. "3개월 내 온라인 매출 5천만원 달성"처럼 구체적으로요.
현재 대행사(또는 후보 대행사)에게 질문하세요: "우리 목표를 어떤 KPI로 측정할 건가요? 과거 비슷한 사례의 ROAS는 얼마였나요?"
계약서에 구체적 숫자를 명시하세요. "ROAS 350% 달성", "CAC 5만원 이하" 같은 명확한 기준을 넣으세요.
AI가 광고 시장을 재편하는 지금, 감이나 경험에만 의존하는 시대는 끝났습니다. 데이터 기반으로 성과를 측정하고, 빠르게 전략을 수정하는 대행사만이 살아남습니다.
여러분의 비즈니스도 마찬가지입니다. 제대로 측정하지 않으면 제대로 성장할 수 없습니다.
10년간 300개 이상의 브랜드와 함께한 에이달(ADALL)은 데이터 기반 성과 측정과 분석을 핵심 역량으로 합니다.
현재 진행 중인 광고가 있다면, 에이달의 전문가가 무료로 성과를 진단해드립니다.
문의하기:
"숫자로 말하는 대행사, 에이달과 함께 성장하세요."
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