2025년 B2B 리드 제너레이션은 단순히 연락처를 모으는 활동을 넘어, AI와 데이터 기반 접근으로 '구매 가능성이 높은 양질의 리드'를 발굴하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 마케터의 91%가 리드 제너레이션을 최우선 과제로 삼고 있지만, 58%는 여전히 고품질 리드 확보에 어려움을 겪고 있습니다. 이 글에서는 2025년 최신 트렌드부터 실무에서 바로 적용 가능한 단계별 전략까지, B2B 리드 제너레이션의 모든 것을 초보자도 이해할 수 있게 설명합니다.
B2B 리드 제너레이션은 기업을 대상으로 우리 제품이나 서비스에 관심 있는 잠재 고객의 정보를 확보하는 마케팅 활동입니다.
쉽게 말해, '우리 회사 솔루션이 필요할 것 같은 기업'을 찾아내고, 그들의 연락처와 니즈를 파악하는 과정이라고 생각하면 됩니다.
B2C는 개인 소비자를 대상으로 하지만, B2B는 기업을 고객으로 합니다.
그래서 몇 가지 중요한 차이가 있습니다:
핵심 포인트: B2B에서는 많은 리드를 모으는 것보다 '실제로 구매할 가능성이 높은 양질의 리드'를 확보하는 것이 훨씬 중요합니다.
올해 B2B 리드 제너레이션 시장에는 몇 가지 중요한 변화가 일어나고 있습니다.
AI(인공지능)는 이제 선택이 아닌 필수입니다.
AI를 활용하는 영업팀의 83%가 전년 대비 매출 성장을 경험했고, AI 도구를 도입한 기업은 리드 전환율이 35% 증가했습니다.
AI는 이런 일들을 합니다:
1차 데이터(First-Party Data)란 우리 회사가 직접 수집한 데이터를 말합니다.
예를 들면:
개인정보 보호 규제가 강화되면서, 외부에서 구매한 데이터보다 우리가 직접 모은 데이터의 중요성이 커졌습니다.
B2B 고객은 구매 결정을 위해 평균 10개 이상의 채널을 오갑니다.
검색 엔진, LinkedIn, 이메일, 웨비나, 블로그 등 여러 채널을 유기적으로 연결하는 옴니채널 전략을 사용하는 기업은 단일 채널 대비 연간 매출이 9.5% 증가했습니다.
의도 기반 리드 제너레이션(Intent-Based Lead Generation)은 잠재 고객의 행동 패턴을 분석해서 '지금 구매할 준비가 된 고객'을 찾아내는 방법입니다.
예를 들어:
이런 신호들은 고객이 구매 여정의 후반부에 있다는 것을 보여줍니다.
ABM(Account-Based Marketing)은 '많은 기업'보다 '우리에게 정말 중요한 몇 개 기업'에 집중하는 전략입니다.
고가치 타겟 계정에 영업과 마케팅 역량을 집중하여 개인화된 캠페인을 실행하면, 87%의 마케터가 높은 ROI를 경험합니다.
52%의 B2B 마케터는 비디오 콘텐츠가 가장 높은 ROI를 제공한다고 답했습니다.
그리고 B2B 구매자의 70%는 구매 결정을 위해 비디오를 시청합니다.
제품 데모, 고객 인터뷰, 사례 연구 등을 비디오로 제작하면 훨씬 효과적입니다.
이제 실무에서 바로 적용할 수 있는 단계별 가이드를 알려드립니다.
가장 먼저 해야 할 일은 '우리의 이상적인 고객이 누구인지' 명확히 정의하는 것입니다.
ICP(Ideal Customer Profile)를 만들 때 포함할 정보:
실무 팁: 기존 우수 고객 3~5곳을 분석해서 공통점을 찾아보세요. 그것이 바로 여러분의 ICP입니다.
73%의 B2B 구매자는 구매 결정 전에 콘텐츠를 탐색합니다.
그리고 90%의 구매자는 신뢰하는 브랜드의 콘텐츠에 더 많이 참여합니다.
제작하면 좋은 콘텐츠 유형:
실무 팁: 콘텐츠를 만들 때는 '우리 제품이 얼마나 좋은지'보다 '고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지'에 초점을 맞추세요.
잠재 고객이 검색할 만한 키워드를 파악하고, 그에 맞는 콘텐츠를 만들어야 합니다.
2025년에는 단순한 SEO를 넘어 SXO(Search Experience Optimization), 즉 검색 경험 최적화가 중요합니다.
SXO 체크리스트:
이제 잠재 고객에게 직접 다가갈 차례입니다.
효과적인 채널별 전략:
LinkedIn: 전체 B2B 소셜 미디어 리드의 80%를 차지하며, B2B 마케터의 89%가 리드 생성에 사용합니다. LinkedIn 리드 생성 폼의 전환율은 13%로, 일반 랜딩페이지 평균(4%)보다 훨씬 높습니다.
이메일 마케팅: AI 기반 개인화 도구를 활용해서 각 고객의 관심사와 행동에 맞는 맞춤형 이메일을 보내세요.
웨비나: 실시간으로 전문성을 보여주고 직접 소통할 수 있는 강력한 도구입니다.
리타게팅 광고: 우리 웹사이트를 방문했지만 전환하지 않은 고객에게 다시 접근합니다.
실무 팁: 한 채널에만 집중하지 말고, 여러 채널을 유기적으로 연결하세요. 예를 들어, 블로그 게시물을 LinkedIn에 공유하고, 관심 있는 사람에게 이메일로 더 깊은 자료를 보내는 식입니다.
리드 제너레이션은 한 번 설정하고 끝이 아닙니다. 지속적인 분석과 최적화가 필요합니다.
측정해야 할 핵심 지표:
활용 도구:
Google Analytics: 웹사이트 트래픽 및 사용자 행동 분석CRM 시스템: 리드 관리 및 영업 파이프라인 추적마케팅 자동화 플랫폼: 이메일 캠페인 성과 측정LinkedIn Campaign Manager: LinkedIn 광고 성과 분석79%의 마케터는 여전히 리드가 판매로 전환되지 않는다고 느낍니다.
그 이유는 무엇일까요? 바로 충분한 육성(Nurturing)이 이루어지지 않았기 때문입니다.
중요한 사실: 평균 80%의 영업 활동은 5회 이상의 후속 조치가 필요합니다.
효과적인 리드 육성 전략:
바로 사용할 수 있는 캠페인 기획 템플릿을 공유합니다.
| 주차 | 콘텐츠 유형 | 주제 | 배포 채널 | 담당자 |
|---|---|---|---|---|
| 1주차 | 블로그 게시물 | 산업 트렌드 분석 | 웹사이트, LinkedIn | 마케팅팀 |
| 2주차 | 백서 | 문제 해결 가이드 | 이메일, 웹사이트 | 콘텐츠팀 |
| 3주차 | 웨비나 | 전문가 인터뷰 | LinkedIn, 이메일 | 세일즈팀 |
| 4주차 | 사례 연구 | 고객 성공 스토리 | 모든 채널 | 마케팅팀 |
LinkedIn:
이메일 마케팅:
SEO 및 콘텐츠:
배경: 중견 제조 장비 회사로, 기존에는 전시회 중심으로 리드를 확보했지만 전환율이 낮았습니다.
실행 전략:
결과:
배경: 월 500개 이상의 리드가 발생했지만, 영업팀이 모든 리드를 관리하기 어려웠습니다.
실행 전략:
결과:
배경: 브랜드 인지도는 있었지만 지속적인 리드 확보에 어려움을 겪었습니다.
실행 전략:
결과:
가장 먼저 이상적인 고객 프로필(ICP)을 명확히 정의하세요.
누가 우리의 제품/서비스를 가장 필요로 하는지, 어떤 문제를 해결해주는지 알아야 효과적인 전략을 세울 수 있습니다.
기존 우수 고객 3~5곳을 분석해서 공통점을 찾는 것부터 시작하면 좋습니다.
업종과 목표에 따라 다르지만, 일반적으로 매출의 5~10%를 마케팅에, 그 중 30~50%를 리드 제너레이션에 할당하는 것이 일반적입니다.
처음 시작한다면 작은 예산으로 여러 채널을 테스트해보고, 효과가 좋은 채널에 집중 투자하는 것을 추천합니다.
이는 리드 품질이 낮다는 신호입니다.
몇 가지 확인해볼 점:
80%의 영업 활동은 5회 이상의 후속 조치가 필요하다는 점을 기억하세요.
AI 도구는 선택이 아닌 필수가 되어가고 있습니다.
하지만 처음부터 비싼 엔터프라이즈 솔루션을 도입할 필요는 없습니다.
먼저 무료 또는 저렴한 도구(HubSpot 무료 버전, Mailchimp, LinkedIn Sales Navigator 등)로 시작해서 효과를 검증한 후, 단계적으로 투자를 확대하세요.
AI 도구를 도입한 기업은 리드 전환율이 35% 증가했다는 점을 고려하면, 투자 대비 효과가 충분합니다.
B2B에서는 LinkedIn이 가장 강력합니다.
전체 B2B 소셜 미디어 리드의 80%를 차지하며, LinkedIn 리드 생성 폼의 전환율은 13%로 매우 높습니다.
하지만 한 채널에만 의존하지 말고, 옴니채널 전략을 사용하세요.
LinkedIn, 이메일, SEO, 웨비나 등을 유기적으로 연결하는 기업은 연간 매출이 9.5% 더 높습니다.
우리 제품이나 서비스에 관심을 보이고 연락처를 제공한 잠재 고객입니다. 이름, 이메일, 회사명 등의 정보를 포함합니다.
각 리드에 점수를 매겨서 구매 가능성을 평가하는 방법입니다. 웹사이트 방문 횟수, 콘텐츠 다운로드, 이메일 열람 등의 행동을 기반으로 점수를 부여합니다.
잠재 고객과 지속적으로 소통하며 관계를 강화하고, 구매 결정을 돕는 과정입니다. 이메일, 콘텐츠, 웨비나 등을 통해 가치를 제공합니다.
특정 행동을 완료한 사람의 비율입니다. 예를 들어, 웹사이트 방문자 중 문의 양식을 작성한 사람의 비율을 말합니다.
우리 제품/서비스에 가장 적합한 고객의 특성을 정의한 것입니다. 산업, 회사 규모, 예산, 과제 등을 포함합니다.
특정 고가치 기업(계정)을 타겟으로 맞춤형 마케팅 캠페인을 실행하는 전략입니다. 많은 리드보다 중요한 몇 개 계정에 집중합니다.
사용자에게 특정 행동을 하도록 유도하는 버튼이나 문구입니다. '무료 상담 신청', '자료 다운로드', '데모 신청' 등이 있습니다.
우리 회사가 직접 수집한 고객 데이터입니다. 웹사이트 방문 기록, 이메일 구독 정보, 구매 이력 등이 포함되며, 개인정보 보호 규제 강화로 그 가치가 높아지고 있습니다.
2025년 B2B 리드 제너레이션은 양보다 질, 자동화와 개인화의 균형, 옴니채널 전략이 핵심입니다.
B2B 리드 제너레이션은 하루아침에 결과가 나오는 활동이 아닙니다.
하지만 올바른 전략과 꾸준한 실행으로 지속 가능한 성장 엔진을 만들 수 있습니다.
에이달(ADALL)은 10년 이상의 디지털 마케팅 경험을 바탕으로, B2B 기업의 리드 제너레이션 전략 수립부터 실행, 최적화까지 전 과정을 지원합니다.
혼자 고민하지 마세요. 여러분의 비즈니스에 맞는 맞춤형 리드 제너레이션 전략이 필요하다면, 에이달에 문의해주세요.
무료 컨설팅 신청 📞 전화: 02-2664-8631 📧 이메일: master@adall.co.kr 📍 주소: 서울특별시 강서구 방화대로31길 2, 5~6층
여러분의 B2B 리드 제너레이션 성공을 위해 에이달이 함께하겠습니다.
무료 컨설팅 받아보고 싶다면?
무료 컨설팅 신청하기