제안서를 제출하고 결과를 기다리는 순간, 누구나 궁금해집니다. "평가위원들은 도대체 무엇을 보고 점수를 매기는 걸까?" RFP 평가 기준을 정확히 이해하면 제안서 작성 방향이 완전히 달라집니다. 이 글에서는 실제 평가위원의 시선으로 심사 기준을 해부하고, 각 항목에서 고득점을 받기 위한 구체적인 전략을 단계별로 안내합니다. 초보자도 바로 적용할 수 있는 실전 노하우를 확인하세요.
평가위원은 보통 평가표(배점표)를 받습니다.
이 평가표에는 기술력, 가격, 수행 능력, 과거 실적 등 여러 항목이 점수와 함께 나열되어 있죠.
예를 들어 이런 식입니다:
평가위원은 이 기준표에 따라 각 제안서를 읽고 점수를 매깁니다.
그런데 여기서 중요한 사실 하나.
평가위원은 하루에 10개 이상의 제안서를 읽습니다. 시간이 부족하고, 피로합니다.
따라서 명확하고, 읽기 쉽고, 평가 기준에 정확히 맞춘 제안서가 높은 점수를 받습니다.
많은 분들이 제안서를 쓸 때 "우리 회사가 얼마나 좋은지"를 강조합니다.
하지만 평가위원이 보는 건 "RFP 요구사항을 얼마나 정확히 충족했는가"입니다.
RFP 평가 기준을 이해하지 못하면:
반대로 평가 기준을 정확히 파악하면:
평가위원이 보는 것:
고득점 전략:
실전 예시:
(나쁜 예) "저희는 최신 AI 알고리즘을 활용합니다."
(좋은 예) "귀사가 요청하신 '고객 이탈 예측' 문제를 해결하기 위해, 과거 3년간 구매 데이터를 학습한 AI 모델을 구축합니다. 이를 통해 이탈 가능성 80% 이상 고객을 사전에 식별할 수 있습니다."
평가위원이 보는 것:
고득점 전략:
체크리스트:
평가위원이 보는 것:
고득점 전략:
실적 작성 템플릿:
프로젝트명: [구체적 이름]
발주처: [기관/기업명]
기간: [YYYY.MM ~ YYYY.MM]
예산: [금액]
주요 내용: [3줄 요약]
성과: [정량적 수치 포함]
유사성: [이번 RFP와의 공통점 강조]평가위원이 보는 것:
고득점 전략:
평가위원이 보는 것:
고득점 전략:
RFP 문서 안에 보통 "제안서 평가 기준" 또는 "배점표" 섹션이 있습니다.
이 부분을 형광펜으로 표시하고, 엑셀이나 노트에 따로 정리하세요.
만약 평가표가 명시되어 있지 않다면, RFP 담당자에게 문의하거나 과거 유사 공고를 참고하세요.
각 항목의 배점을 확인한 후, 배점이 높은 순서대로 작성 시간을 배분합니다.
예:
배점이 낮은 항목에 과도한 시간을 쓰지 마세요.
각 평가 항목마다 "평가위원이 확인할 사항"을 리스트업합니다.
예:
[기술 제안 항목 체크리스트]
제안서 목차를 평가표 항목 순서와 동일하게 구성하세요.
평가위원이 평가표를 보면서 제안서를 읽을 때, 해당 항목을 바로 찾을 수 있도록 하는 것이 핵심입니다.
예시 목차:
1. 과제 이해 및 기술 제안 (40점 항목)
2. 프로젝트 수행 계획 (20점 항목)
3. 유사 프로젝트 실적 (15점 항목)
4. 제안 가격 및 산출 근거 (15점 항목)
5. 회사 소개 및 인력 구성 (10점 항목)각 섹션을 작성할 때, "평가위원이라면 무엇을 궁금해할까?"를 먼저 생각하세요.
예:
질문에 대한 답을 제안서에 미리 담아두세요.
제안서를 완성한 후, 평가표를 보며 스스로 점수를 매겨보세요.
"내가 평가위원이라면 이 제안서에 몇 점을 줄까?"
객관적으로 70점 이하라면, 수정이 필요합니다.
A 에이전시는 중견기업으로, 대기업들과 경쟁해야 하는 RFP에 참여했습니다.
처음에는 "우리는 대기업보다 실적이 부족하니 불리하다"고 생각했죠.
하지만 평가표를 꼼꼼히 분석한 결과, 다음을 발견했습니다:
A 에이전시는 전략을 바꿨습니다:
결과: 종합 점수 1위로 수주 성공
대기업들은 "회사 소개"와 "실적 나열"에 많은 페이지를 할애했지만, 정작 배점이 높은 기술 제안은 빈약했습니다.
A 에이전시는 평가 기준을 정확히 이해하고 집중했기에 역전할 수 있었습니다.
A: RFP 담당자에게 "제안서 평가 기준을 공유해주실 수 있나요?"라고 문의하세요. 공공기관의 경우 대부분 공개 의무가 있습니다. 민간 기업이라면 과거 유사 프로젝트 평가표를 참고하거나, 일반적인 평가 기준(기술 40%, 수행 20%, 실적 15%, 가격 15%, 구성 10%)을 기본으로 작성하세요.
A: 아닙니다. 배점이 낮아도 기본 요건은 반드시 충족해야 합니다. 예를 들어 "제안서 구성" 항목이 10점이라도, 오탈자 투성이거나 목차가 없으면 전체 신뢰도가 떨어집니다. 다만, 시간 배분은 배점에 비례해서 하되 최소 품질 기준은 유지하세요.
A: 평가위원마다 주관적 판단은 있지만, 정량적 평가표가 있으면 편차가 크지 않습니다. 또한 최종 점수는 여러 위원의 평균이므로, "모든 평가위원이 쉽게 이해할 수 있도록" 명확하고 간결하게 작성하는 것이 중요합니다.
A: 배점이 더 높은 쪽이 중요합니다. 보통 기술 제안이 40%, 수행 계획이 20% 정도인데, 이 경우 기술 제안에 더 집중하세요. 하지만 둘 다 상호 보완적입니다. 아무리 좋은 기술이라도 실행 계획이 엉망이면 신뢰를 잃습니다.
A: 공공기관 RFP는 "평가 결과 통보"를 요청할 수 있습니다. 낙찰자 발표 후 일정 기간 내에 신청하면 점수와 평가 의견을 받을 수 있습니다. 이를 통해 다음 제안서 작성 시 개선점을 파악하세요.
RFP (Request for Proposal, 제안요청서) 클라이언트가 프로젝트 수행을 원하는 업체들에게 "이런 프로젝트를 하고 싶으니 제안서를 제출해주세요"라고 요청하는 공식 문서입니다.
평가표 (배점표) 제안서를 심사할 때 사용하는 기준표로, 각 항목별로 배점이 명시되어 있습니다. 예: 기술력 40점, 가격 20점 등.
가점 (加點) 기본 점수 외에 추가로 받을 수 있는 점수입니다. 예: 중소기업 우대 가점, 지역업체 가점 등.
적격심사 (適格審査) 최저가 입찰이 아니라, 일정 점수 이상을 받은 업체 중에서 가격과 기술을 종합 평가해 선정하는 방식입니다.
협상에 의한 계약 제안서 평가 후 1~2개 업체를 선정해 가격 및 조건을 협상한 뒤 최종 계약하는 방식입니다. 기술 제안이 중요한 프로젝트에서 자주 사용됩니다.
간트 차트 (Gantt Chart) 프로젝트 일정을 시각적으로 표현한 막대 그래프입니다. 각 작업의 시작일, 종료일, 담당자를 한눈에 볼 수 있습니다.
산출물 (Deliverable) 프로젝트 각 단계에서 제출해야 하는 결과물입니다. 예: 요구사항 정의서, 설계서, 최종 보고서 등.
레퍼런스 (Reference) 과거 수행한 프로젝트나 클라이언트 사례를 의미합니다. 신뢰도를 높이는 중요한 증거 자료입니다.
RFP 평가 기준은 제안서 작성의 나침반입니다.
평가위원이 무엇을 중요하게 보는지 알면:
핵심 요점 정리:
에이달(ADALL)은 10년 이상 다양한 RFP 프로젝트를 수행하며 평가 기준 분석 노하우를 축적해왔습니다.
"평가위원이 무엇을 원하는지" 정확히 파악하고, 그에 맞춘 전략적 제안서를 작성합니다.
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여러분의 제안서가 평가위원의 마음을 사로잡을 수 있도록, 에이달이 함께하겠습니다.
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