스마트스토어 무료배송 기준을 낮추면 객단가가 떨어질까요, 장바구니 이탈을 줄이는 데 더 효과적일까요?

작성자님 상품 가격대라면 무료배송 기준을 바로 2만원으로 내리기보다 2만5천원부터 2주간 테스트하는 편이 안전합니다.
3만원 기준은 12,000원 상품 두 개 구매 시에도 배송비가 붙을 수 있어 장바구니 이탈을 만들기 쉽습니다.
반면 2만원으로 낮추면 18,000원 상품 한 개 주문에 배송비 3,000원을 판매자가 부담하는 비중이 커질 수 있습니다.

핵심은 객단가만 보지 말고 주문 1건당 남는 금액으로 비교하는 것입니다.
예를 들어 상품 15,000원의 원가와 포장비를 제외한 기여이익이 6,000원이라면 배송비 3,000원을 부담해도 주문 자체는 남습니다.
다만 광고비까지 주문당 2,000원 이상 들어간다면 1개 무료배송 주문은 이익이 급격히 얇아질 수 있습니다.

작성자님 상황이라면 지금 당장 아래 순서로 확인해 보세요.

• 최근 30일 주문을 1개 구매와 2개 이상 구매로 나눠 평균 결제금액을 확인합니다.
• 3만원 미만 주문 중 배송비를 낸 비율과 장바구니 이탈이 많은 상품을 따로 봅니다.
• 대표 상품 3~5개에만 2만5천원 무료배송을 14일 적용합니다.
• 테스트 전후의 결제 전환율, 평균 구매수량, 객단가, 주문당 배송비 부담액을 같은 요일 기준으로 비교합니다.

상세페이지와 장바구니 영역에는 “2만5천원 이상 무료배송”만 쓰기보다 “상품 2개 담으면 무료배송에 가까워집니다”처럼 실제 조합이 떠오르는 문구가 더 낫습니다.
12,000원 상품이라면 함께 담기 좋은 13,000원 내외 상품을 추천 영역에 연결하는 방식도 효과를 볼 수 있습니다.

주의할 점은 무료배송 기준을 낮춘 뒤 매출만 보고 유지하면 안 된다는 것입니다.
경험상 전환율이 올라도 1개 주문 비중이 크게 늘면 총이익은 줄 수 있습니다.
테스트 기간에는 쿠폰을 동시에 크게 바꾸지 마세요.

무료배송 효과인지 쿠폰 효과인지 분리해서 판단하기 어려워집니다.

2만5천원에서 주문수와 총이익이 함께 개선되면 그 기준을 유지하고 2만원은 별도 기간에 다시 검증하는 방식이 좋습니다.
에이달 광고운영팀